購買グループベースのマーケティングおよびジャーニー管理のブループリント

現在、マーケティングチームは、セールス部門に適格なリードを提供する際に、多くの課題に直面しています。 これらの課題の 1 つは、組織内の適切な人材と協力することです。通常、労力と精度の点で明らかです。 リードスコアリング では、グループが狭すぎて、チームが適切な人物を逃す可能性があります。 アカウントのスコアリング を使用すると、アカウントの全体像を持つ適切な人物を識別するために必要な労力が増します。

この課題に対して、「購買グループ の概念 を導入します。 購入グループを使用すると、マーケターは、アカウント内の適切なユーザーグループを見つけ、リードを絞り込み、グループ内での自分の役割を特定するというレンズを通じてこれらの個人と協力できます。

購入グループを使用してリードとアカウントを選定する方法

購買グループを作成し、それを達成するために努力することで、セールス・オポチュニティの見極めにおけるマーケティング活動の有効性が向上します。 購入グループは、合致するリードと、ソリューションの意図にリンクされた役割テンプレートを結び付けることに依存します。

購入グループの例としては、AI Driven Seeds のソリューション関心を持つ Acme Corp Seeds Buying Group があります。

購入グループは、ソリューションのインテントを通じてソリューションに関心を持つ企業の人物のグループを表します。 また、1 つの購入グループが複数のソリューションの関心について識別され、個人が複数の購入グループに表示される場合もあります。

Journey Optimizer B2B editionが提供する強化された B2B 機能により、次の課題に対処できるようになりました。

次の KPI は、ユースケースの成功を測定することと適切に一致しています。

アカウントベースドマーケティング

一般的なユースケースと、このブループリントでの重点事項は、アカウントベースのマーケティングイニシアチブです。 このユースケースでは、作成した購入グループが役割とソリューションの関心に関連付けられている場合に、その購入グループにリードが入力されるポイントを調査します。

個人をジャーニーに導くと、フォーム、CRM 同期、LinkedIn アクティベーションを通じて、リード（購入グループワークフロー）に関する詳細情報を収集できます。

リードがソリューションの関心を明確に示す場合は、ビジネスレンズによって定義されたビジネスイベントを示します。 この時点で、ビジネスはこのリードが製品に本当に興味を持っていると確信しています。 Journey Optimizer B2B editionでは、リードは、ロールテンプレート（インフルエンサー、意思決定者、チャンピオン、スポンサーなど）のそのソリューションの購入グループに関連付けられています。

次の図に示すように、フォームまたは LinkedIn アクティベーションを通じて詳細を収集し、チャットボットとのインタラクションが発生した場合のソリューションインテントを確認できます。

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購入グループの完了率が十分に高い場合は、SQL または SOL を使用してグループを営業チームに共有し、アカウント内のリードを完了済みの販売に変換します。

アカウント中心のソリューション

B2B のリード管理の焦点は、アカウントとそのリードにあります。 技術レイヤーは、これらの特性を表すデータをサポートするように設定されています。これは、アカウントのセグメント化とジャーニーの管理を成功させるための要件です。

要件

アカウント中心のソリューションには、次のアプリケーションとサービスが必要です。

このソリューションを導入するには、「アカウント および 購入グループ の概念を明確に理解し、それらがセールス・リードの認定をどのように強化および促進するかについての理解も必要です。 この理解により、必要な購入グループの完全性スコアも特定する必要があります。

アーキテクチャ

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データスキーマ

データ駆動型マーケティング自動化の実装では、スキーマの設計は実装を成功させるために重要です。 スキーマを設計する前に、B2B 名前空間とスキーマを確認し ​ 新しい実装シナリオで新しいスキーマを生成するために使用できる自動生成ユーティリティについて理解していることを確認してください。

プロファイルの豊富な関係をサポートし、イベントとプロファイルをアカウントスキーマに結び付ける sourceKey ールを通じてアカウントの観点を含むために、スキーマには B2B データ要素が具体的に使用されます。 スキーマは、組織の要件、および収集されプロファイルされたデータを表すものです。 これらのニーズを満たすために、B2B スキーマは柔軟で、必要な B2B 要素の拡張機能です。

組織のデータスキーマを設計する際には、ERD のメインエンティティを表現し、高レベルのエンティティにラベルを付けることがベストプラクティスです。 （RTCDP B2B スキーマのドキュメントの最初の図を参照してください ​）。 このプロセスは、各スキーマで定義する必要がある必須のデータ要素を理解するのに非常に役立ちます。

この段階では、エクスペリエンスイベントはまだジャーニーに影響を与えることができません。 エクスペリエンスイベントスキーマに加えて、ユーザーアクティビティに基づく主要な決定を表すプロパティをアカウントに追加することをお勧めします。 これらのプロパティは、ジャーニーデザイナーの分割パス要素に使用されます。

Marketo Engage ソースコネクタ

アカウントデータ要素を強化するには、Marketo Engageとその B2B データを使用して、RTCDPおよびJourney Optimizer B2B editionのアカウントビューを強化します。 Marketo Engage Source Connector を設定し、Marketo Engage データをRTCDP スキーマ属性にマッピングすると、Marketo EngageからRTCDPに、また指定されている場合はプロファイルにデータを送ることができます。

コネクタ設定およびスキーマへの必須フィールドマッピングについて詳しくは、Marketo Engage コネクタのドキュメント ​ を参照してください。

ガードレール

Journey Optimizer B2B editionのガードレールについて詳しくは、​ 製品説明ページ ​ を参照してください。

実装に関連するガードレール

RTCDP ガードレールについて詳しくは 🔗Real-Time CDP ガードレールのドキュメント } を参照してください。

プロビジョニング

実装

次の手順では、Journey Optimizer B2B edition インスタンスで購入グループを有効にする方法について説明します。これには、不足している購入グループロールテンプレートを中心にアカウントベースの拡張をサポートするための Audience Activation が含まれます。

前提条件となる手順

購買グループ構成

Audience Activation

オーディエンスアクティベーションにより、購入グループの完全性を高めます。