Qualificatore di vendita

Sales Qualifier è un’applicazione basata sull’intelligenza artificiale che puoi utilizzare con Adobe Journey Optimizer B2B edition. Implementa Account Qualification Agent ed è progettato per semplificare i flussi di lavoro per i rappresentanti di sviluppo aziendale (BDR, Business Development Representative). Qualificatore di vendita automatizza i flussi di lavoro di qualificazione dei potenziali clienti, coinvolgimento degli acquirenti e coinvolgimento degli acquirenti su tutti i canali. Riduce il carico BDR manuale e accelera la velocità della pipeline per le aziende B2B aziendali.

I BDR possono utilizzare il browser e i plug-in e-mail per accedere alle informazioni aziendali direttamente in CRM o Outlook. Il video seguente offre una breve dimostrazione dei Sales Qualifier e di Account Qualification Agent.

Home dell’applicazione

Qualificatore di vendita è incluso in Journey Optimizer B2B edition, ma è un’app separata all’interno di Adobe Experience Platform.

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Agente Account Qualification

Il Account Qualification Agent (AQA) è il cuore del qualificatore di vendita. L’AQA utilizza l’intelligenza artificiale per leggere gli account e determinare quali sono pronti per il passaggio successivo. Aiuta nella ricerca, nella redazione di e-mail e nel contesto informato sul sistema CRM quando l’organizzazione ha connesso il sistema CRM (sola lettura).

Utilizzo di base dell’agente

Gli agenti di Adobe AI utilizzano query in linguaggio naturale, il che significa che utilizzano nel prompt del testo la stessa lingua utilizzata quando si parla con una persona. Più sei dettagliato, migliori saranno i risultati.

Utilizzando il linguaggio naturale, puoi chiedere all’agente di:

Itera i flussi di lavoro in uscita perfezionando le richieste per ottenere i risultati necessari. Ad esempio:

Accesso ai prodotti e gruppi di utenti

L’accesso alle funzioni Qualificatore di vendita viene gestito tramite gruppi di utenti in Adobe Admin Console. Gli amministratori di prodotto devono impostare i gruppi di utenti appropriati prima che gli utenti possano accedere all’applicazione.

Amministratori di prodotto

Gli amministratori di prodotto che devono accedere alla funzionalità Integrazioni devono essere membri del gruppo di utenti Sales Qualifier Admins.

Utenti BDR standard

Gli utenti BDR standard devono essere membri del gruppo di utenti Sales Qualifier users per accedere a Qualificatore vendite.

Potenziali clienti

Seleziona Prospect nella barra di navigazione a sinistra per visualizzare un elenco di tutti i lead a cui puoi accedere. Consente di controllare rapidamente elementi quali lo stato del lead e l’ultima attività.

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Fai clic sull’icona Filtro per filtrare l’elenco visualizzato in base allo stato del lead.

Flussi di lavoro in uscita

Un flusso di lavoro in uscita è la struttura utilizzata dal qualificatore di vendita per eseguire una sequenza e-mail basata su obiettivi. Definisci un obiettivo di sensibilizzazione e criteri di targeting e l’intelligenza artificiale propone una cadenza multi-touch e scrive contenuti e-mail personalizzati per ogni potenziale cliente. Prima di attivare la sequenza, rivedi e approva ogni e-mail in modo che i messaggi vengano inviati solo durante la finestra configurata.

Un flusso di lavoro in uscita collega quattro elementi:

L’obiettivo guida tutto a valle: l’intelligenza artificiale lo utilizza per suggerire filtri di targeting, progettare la cadenza, bozze di prompt dei punti di contatto e personalizzare la forma per ogni e-mail generata.

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Concetti chiave

Le sezioni seguenti descrivono l’intero ciclo di vita: creazione di un flusso di lavoro nella procedura guidata, revisione delle e-mail generate, approvazione di potenziali clienti e gestione dei flussi di lavoro nel tempo.

Creare un flusso di lavoro in uscita

La creazione del flusso di lavoro è una procedura guidata in cinque passaggi: Obiettivo, Targeting, Generare punti di contatto, Impostazioni e Aggiungere potenziali clienti. Ogni passaggio si basa sull’ultimo; l’obiettivo iniziale forma ogni decisione successiva.

Passaggio 1: definire l’obiettivo

L’obiettivo è l’input più importante: indica all’intelligenza artificiale come si presenta il successo e ancora il targeting, la cadenza e la generazione di e-mail.

Gli obiettivi funzionano meglio quando indicano un risultato concreto, non solo un argomento. Ad esempio, Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation consente all’IA di lavorare con più di Promote campaign automation.

Passaggio 2: configurare i filtri di targeting

I filtri di targeting definiscono quali potenziali clienti sono idonei. Quando si aggiungono i potenziali clienti in un secondo momento, nell’elenco di selezione vengono visualizzati solo i potenziali clienti che corrispondono a questi filtri.

Passaggio 3: generare e rivedere i punti di contatto

Dopo aver impostato il targeting, l’IA crea la cadenza: analizza l’obiettivo e il targeting, definisce la sequenza di punti di contatto e scrive un prompt dei punti di contatto per ogni passaggio. Viene visualizzata una cadenza in più passaggi con ogni punto di contatto in un giorno specifico. La cadenza può combinare i passaggi e-mail, telefonata e LinkedInMail.

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Espandi un punto di contatto e-mail per leggerne il prompt. Questa istruzione guida l’intelligenza artificiale durante la scrittura dell’e-mail di ogni potenziale cliente, inclusi il tono, la lunghezza, lo stato attivo e call to action.

Rigenerare la cadenza

Se la cadenza non è quella desiderata, fare clic su Rigenera e immettere un’istruzione di ottimizzazione. Ad esempio:

L’intelligenza artificiale riscrive l’intera cadenza in base alle tue istruzioni.

Per regolare un singolo punto di contatto e-mail senza rigenerare l’intera cadenza, modifica il testo del prompt direttamente nella relativa area di testo.

Quando la cadenza e i prompt sono visualizzati a destra, fare clic su Avanti: impostazioni.

Affinare i prompt dei punti di contatto prima che sia importante la generazione per potenziale cliente: questi prompt sono le istruzioni principali utilizzate dall’intelligenza artificiale per ogni potenziale cliente in un secondo momento. Il tempo trascorso qui viene proporzionato in tutte le e-mail generate.

Passaggio 4: configurare le impostazioni del flusso di lavoro

Il passaggio Impostazioni controlla come viene eseguito il flusso di lavoro.

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Passaggio 5: aggiungere potenziali clienti e avviare la generazione di e-mail

Il salvataggio apre la vista di selezione del prospect, già filtrata dal targeting del passaggio 2.

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L’intelligenza artificiale genera e-mail personalizzate per ogni potenziale cliente selezionato per ogni punto di contatto e-mail nella cadenza. I punti di contatto Phone e LinkedInMail rimangono nella sequenza come passaggi pianificati. La generazione può essere eseguita in background. Utilizzare Notify when ready se si desidera continuare il lavoro mentre viene completato.

Per ogni potenziale cliente, l’intelligenza artificiale combina ogni prompt dei punti di contatto con dati specifici del potenziale cliente (persona, account, cronologia del coinvolgimento, notizie recenti) per produrre l’oggetto e il corpo.

Rivedere e perfezionare le e-mail generate

Al termine della generazione, nella vista dei dettagli del flusso di lavoro viene visualizzato un banner per la revisione delle bozze. La revisione è necessaria e non viene inviato nulla finché non ricevi l’approvazione.

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Leggere il ragionamento dell’intelligenza artificiale

Per ogni e-mail generata, Reasoning spiega come l’intelligenza artificiale ha creato il messaggio, inclusi i segnali, gli attributi e le origini che hanno modellato il contenuto e call to action. Esamina queste informazioni per convalidare la personalizzazione prima di approvare.

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Modifica direttamente le e-mail

Per le piccole modifiche (testo, tono, una singola frase):

Ottimizzare le e-mail con l’intelligenza artificiale

Per modifiche più grandi (ristrutturazione, spostamento dell’enfasi o riformattazione del messaggio), utilizza Genera con IA. L’agente di IA riscrive l’e-mail mantenendo il contesto di personalizzazione.

Approva e iscrivi potenziali clienti

L’approvazione attiva la cadenza per un potenziale cliente. Fino a quando un potenziale cliente non viene approvato e iscritto, il sistema non invia loro e-mail.

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Le e-mail approvate vengono inviate durante il flusso di lavoro finestra di invio nel fuso orario configurato, nel giorno pianificato di ogni punto di contatto relativo all’iscrizione. I potenziali clienti che non approvi rimangono in Pronti per la revisione fino a quando non agisci. Dopo l’approvazione, il flusso di lavoro viene eseguito in base alla cadenza definita.

Gestire i flussi di lavoro esistenti

Nella pagina Flusso di lavoro in uscita, la scheda Sfoglia elenca tutti i flussi di lavoro. Ogni scheda mostra l’obiettivo, i punti di contatto configurati e le metriche delle prestazioni. Utilizzare questa visualizzazione per monitorare i flussi di lavoro attivi, tornare alle bozze che richiedono ancora una revisione o aprire un flusso di lavoro per aggiungere altri potenziali clienti.

Best practice per i flussi di lavoro in uscita

Posta in uscita e-mail

Nel pannello Posta in uscita e-mail sono elencate tutte le e-mail automatizzate inviate.

Attività

L’area Attività in Qualificatore vendite offre ai rappresentanti per lo sviluppo aziendale uno spazio dedicato per gestire ed elaborare le azioni del flusso di lavoro in uscita. Il motore del flusso di lavoro in uscita genera automaticamente attività che rappresentano le azioni specifiche che un BDR deve intraprendere con ogni potenziale cliente: telefonate, LinkedInMails e revisioni di e-mail.

L’esperienza di gestione delle attività è progettata come una coda di elaborazione, non solo come elenco attività. È possibile aprire un’attività, eseguire un’azione, contrassegnarla come completata e passare a quella successiva senza uscire dalla pagina.

Seleziona Attività nella barra di navigazione a sinistra per aprire la pagina Attività completa. Questa è l’area di lavoro principale per l’elaborazione delle attività una alla volta.

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Tipi di attività

Tutte le attività sono associate ai passaggi del flusso di lavoro in uscita. Esistono tre tipi:

Chiamata telefonica — creata quando una sequenza del flusso di lavoro raggiunge un passaggio di chiamata telefonica. Il pannello attività mostra i punti di intonazione generati dall’agente e un campo in linea per le note della chiamata.

LinkedIn InMail — Creato quando una sequenza raggiunge un passaggio LinkedIn InMail. Nel pannello attività viene visualizzato il contenuto InMail suggerito che è possibile copiare e inviare all’esterno del prodotto.

Revisione e-mail — creata una volta che il sistema termina la generazione di e-mail personalizzate per un potenziale cliente iscritto a un flusso di lavoro. Esamina e approva le e-mail prima di iniziare l’uscita per quel potenziale cliente. Ogni potenziale cliente riceve un’attività di revisione e-mail separata; se iscrivi 10 potenziali clienti in un flusso di lavoro, al termine della generazione vengono visualizzate fino a 10 attività di revisione e-mail.

Gestione attività

La pagina Attività è divisa in due pannelli:

Selezionando un’attività nel pannello di sinistra, i relativi dettagli vengono caricati nel pannello di destra senza uscire dalla pagina.

Controlli coda

Il pannello di lavoro include i controlli Successivo e Precedente per spostarsi nella coda attività in ordine. La coda rispetta tutte le impostazioni di ordinamento e filtro applicate all’elenco. Pertanto, se stai eseguendo attività di telefonata scadute ordinate in base alla data di scadenza, Successivo e Precedente passano esattamente attraverso questo set.

Quando contrassegni un’operazione come completata, il pannello avanza automaticamente all’operazione successiva nella coda.

Note

Per le attività Phone Call (Chiamata telefonica) e LinkedInMail (InMail), nel pannello di lavoro è disponibile un campo delle note in linea. Le note vengono salvate automaticamente quando si fa clic in modo da non perderle quando si passa a un’altra attività prima di contrassegnare quella corrente come completata.

Azioni attività

Per gestire le attività, utilizzare le azioni seguenti:

Stato attività

Ogni attività si sposta nei seguenti stati:

Visualizzazioni elenco

Utilizza le schede nella parte superiore dell’elenco delle attività per passare da una visualizzazione all’altra:

Filtraggio e ricerca

Sono disponibili diversi modi per filtrare l’elenco delle attività:

Utilizzare la barra di ricerca per trovare le attività in base al nome del prospect, al nome della società o al nome del coinvolgimento. La ricerca viene applicata a fianco di qualsiasi filtro attivo. Solo corrispondenza testo: corrispondenze parziali esatte, nessuna ricerca fuzzy.

Ordinamento

Utilizzare il controllo Ordina per per scegliere l’ordine dell’elenco attività. L’ordinamento determina anche l’ordine in cui i comandi Successivo e Precedente si spostano nella coda.

Attività scadute

Un’attività scade il giorno successivo alla data di scadenza se non è stata completata. Attività scadute:

Attività future

Le attività future vengono create nel momento in cui un potenziale cliente completa un passaggio del flusso di lavoro, anche se la scadenza del passaggio successivo è ancora nel futuro. Questa visibilità ti consente di accedere in anteprima a insight nella pipeline in modo da poter pianificare in anticipo o agire in anticipo quando si presenta l’opportunità.

Le attività future mostrano la data di scadenza pianificata, in modo da sapere sempre quando devono essere gestite. Il completamento anticipato di un’attività è completamente supportato: il motore del flusso di lavoro registra la data di completamento effettiva e avanza normalmente il prospect.

Completamento attività

Il completamento dell’attività non è limitato alla pagina Attività.

Visualizzazione prospect coinvolti: Le anteprime dei punti di contatto nella pagina di un prospect coinvolto includono un’azione Segna come completato insieme a un’anteprima del contenuto e a un campo delle note facoltative. Il completamento di un’attività qui ne aggiorna immediatamente lo stato nella pagina Attività. Questa vista non attiva il comportamento di avanzamento automatico, ma è una superficie di visualizzazione e di azione, non una superficie di elaborazione della coda.

Salesforce (plug-in CRM): il plug-in Qualificatore vendite in Salesforce visualizza lo stato dell’attività (in arrivo, in sospeso, completato, in ritardo, ignorato) nella scheda del flusso di lavoro in uscita. Nella versione corrente, la scheda CRM è di sola lettura. È possibile visualizzare lo stato dell’attività ma è necessario completare le attività dall’interno di Qualificatore vendite.

Stati vuoti

Integrazioni

Con le integrazioni, il qualificatore di vendita può utilizzare il CRM in modo che Account Qualification Agent (AQA) e i flussi di lavoro in uscita condividano una visualizzazione coerente di lead, account, contatti, attività e proprietari in Salesforce o Microsoft Dynamics 365. Le integrazioni CRM si connettono con l’accesso di sola lettura in modo che AQA possa recuperare i dati e le attività di vendita del CRM (ad esempio e-mail, chiamate, attività e appuntamenti) per arricchire le informazioni. I dati CRM vengono utilizzati per ottenere informazioni approfondite e migliorare l’efficienza operativa nell’app. Non viene utilizzato per modificare i record CRM tramite questa connessione.

Ambito di accesso CRM

La connessione CRM è di sola lettura. Le entità tipiche utilizzate includono utenti, contatti, mapping di proprietari, lead, account, opportunità e attività. L’amministratore del sistema di gestione delle relazioni con i clienti prepara l’accesso API in Salesforce o Dynamics. Quindi connetti il qualificatore vendite e mappi i campi in entrata nell’app.

Prepara le credenziali nel CRM

Rivolgiti all’amministratore del sistema di gestione delle relazioni con i clienti prima di collegare il qualificatore vendite. Di seguito viene riepilogato ciò che in genere viene creato in ciascun sistema.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Power Platform)

Informazioni da fornire durante la connessione a Dynamics:

Salesforce

In Salesforce, crea un’app client esterna (o una app connessa) con OAuth abilitato e ambiti che consentono l’accesso API a identità e dati, in base agli standard di sicurezza della tua organizzazione. L’utente che esegue l’integrazione (ad esempio quando si utilizza una configurazione di stile con credenziali client) deve avere accesso in lettura a oggetti quali lead, account, contatti, attività, eventi, opportunità e oggetti opportunità correlati. Per le attività amministrative è spesso necessario che un utente con Gestione app collegate (tra le altre autorizzazioni) visualizzi una chiave consumer e un segreto dopo la creazione.

Quando crei l’app client esterna, abilita OAuth e concedi le autorizzazioni. Abilita anche le seguenti credenziali client:

Dopo aver creato l’app, abilita di nuovo il flusso delle credenziali del client e utilizza l’e-mail di contatto come nome utente. Quando le credenziali client sono abilitate, configurare un utente per Esegui come.

Assicurati che l’utente configurato abbia accesso in lettura ai seguenti oggetti:

Informazioni da fornire per la connessione a Salesforce in Qualificatore vendite:

Connettersi al CRM

Linee guida per l’URL dell’istanza

L’URL istanza deve essere l’URL di base dell’ambiente utilizzato dal CRM per la configurazione dell’API e dell’integrazione, non un nome host di sola interfaccia utente.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

Mappa campi CRM (mappatura in entrata)

Una volta connesso il CRM, apri Gestione sull’integrazione per lavorare con Mappatura CRM in entrata.

Riferimento: parametri API di esempio

Il team di gestione delle relazioni con i clienti può utilizzare questi esempi per confermare che l’accesso in lettura restituisca i campi lead previsti.

Dinamica (estratto in stile OData)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (estratto SOQL)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Centro conoscenze

Il Centro conoscenze fornisce ad AQA l’accesso ai documenti dei clienti e alle conoscenze collegate, in modo che il qualificatore di vendita possa generare informazioni migliori sulla ricerca e la qualificazione utilizzando i propri materiali. Carica il contenuto e le risorse informative che desideri utilizzare per generare le e-mail.

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Impostazioni profilo

Le impostazioni del profilo specificano informazioni su di te, tra cui dati personali, impostazioni di e-mail e calendario e disponibilità della chat.

Impostazioni e-mail

Nella scheda Impostazioni e-mail, configura le connessioni e-mail.

Configurazione calendario

Nella scheda Configurazione calendario, imposta il tuo fuso orario e la tua disponibilità.

Se si disconnette il calendario:

Disponibilità del calendario

La disponibilità del calendario in Qualificatore di vendita si basa su due input:

Il qualificatore vendite legge lo stato di disponibilità dal calendario connesso, non dal contenuto completo dell’evento, e lo utilizza insieme alle regole configurate per decidere quali slot di prenotazione un potenziale cliente può visualizzare.

Puoi configurare: