Qualificateur de vente

Sales Qualifier est une application gérée par l’IA que vous pouvez utiliser avec Adobe Journey Optimizer B2B edition. Il met en œuvre Account Qualification Agent et est conçu pour rationaliser les workflows pour les représentants du développement commercial (BDR). Le qualificateur de vente automatise les workflows de qualification des prospects, de sensibilisation et d’engagement des acheteurs sur l’ensemble des canaux. Il réduit la charge manuelle de BDR et accélère la vitesse du pipeline pour les entreprises B2B.

Les BDR peuvent utiliser les plug-ins de navigateur et d’e-mail pour accéder à la Business Intelligence directement dans les CRM ou Outlook. La vidéo suivante présente brièvement le qualificateur de vente et le Account Qualification Agent.

Page de départ Application

Le qualificateur de vente est inclus dans Journey Optimizer B2B edition, mais il s’agit d’une application distincte dans Adobe Experience Platform.

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Agent Account Qualification

Le Account Qualification Agent (AQA) est au cœur du qualificateur de vente. L’AQA utilise l’IA pour lire vos comptes et déterminer lesquels sont prêts pour l’étape suivante. Il facilite la recherche, la rédaction d’e-mails et le contexte orienté CRM lorsque votre organisation a connecté le CRM.

Utilisation de base de l’agent

Les agents Adobe AI utilisent requêtes en langage naturel, ce qui signifie qu’ils utilisent la même langue dans l’invite de texte que vous lorsque vous parlez à une personne. Plus vous êtes détaillé, meilleurs sont les résultats.

En utilisant le langage naturel, vous pouvez demander à l’agent de :

Itérez vos workflows sortants en affinant vos invites pour obtenir les résultats dont vous avez besoin. Par exemple :

Accès aux produits et groupes d’utilisateurs

L’accès aux fonctionnalités du qualificateur de vente est géré par l’intermédiaire de deux groupes d’utilisateurs dans Adobe Admin Console. Les administrateurs de produit doivent configurer les groupes lors de l’intégration avant que les utilisateurs puissent accéder à l’application.

Utilisateurs du qualificateur de vente

Les utilisateurs doivent être membres du groupe d’utilisateurs Sales Qualifier pour accéder à l’application Qualificateur de vente.

Administrateurs du qualificateur de vente

Les administrateurs qui configurent les paramètres Connexions CRM, Centre de connaissances et de désinscription globale aux e-mails doivent également être membres du groupe d’utilisateurs Sales Qualifier Admins.

L’appartenance aux deux groupes rend Paramètres d’administration visible sous Administration dans le volet de navigation de gauche. Les utilisateurs standard peuvent utiliser les champs, filtres et playbook configurés. Le pied de page d’opt-out configuré est appliqué à leurs e-mails sortants. Ils ne peuvent pas modifier ces paramètres.

Prospects

Sélectionnez Prospects dans le volet de navigation de gauche pour afficher une liste des prospects auxquels vous pouvez accéder. La liste fournit un aperçu rapide des informations, telles que le statut du prospect et la dernière activité.

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Création de votre liste de prospects

La liste des prospects regroupe des personnes provenant de plusieurs sources :

Pour ajouter des prospects qui ne proviennent pas de votre CRM :

Filtrer et rechercher des prospects

Sélectionnez l’icône Filtrer pour affiner la liste. Vous pouvez filtrer par :

Les administrateurs peuvent également rendre les champs CRM mappés disponibles en tant que filtres. Dans Paramètres d’administration, ils activent Filtrable pour les champs que les représentants utilisent pour rechercher des prospects. Voir ​ Mappage des champs CRM ​.

Consulter les détails du prospect

Sélectionnez un prospect pour ouvrir son profil. Examinez les signaux qui comptent avant de vous adresser à :

Comptes

Sélectionnez Comptes dans le volet de navigation de gauche pour utiliser les comptes dans lesquels vous effectuez des ventes. Le qualificateur de vente rassemble les détails démographiques, le pipeline et l’engagement afin que vous puissiez prioriser la sensibilisation au niveau du compte.

La présentation du compte résume des éléments essentiels tels que le chiffre d’affaires, le secteur, la taille de l’entreprise et le siège social. Outre ces détails, chaque compte fait apparaître :

Séance d’immersion dans le compte

Pour démarrer un examen approfondi, ouvrez un compte . Le Account Qualification Agent (AQA) donne la priorité aux signaux qui sont les plus pertinents pour la stratégie de vente de votre organisation, afin que vous puissiez rapidement comprendre la position du compte et décider de la suite à donner.

Workflows sortants

Un workflow sortant est la structure utilisée par le qualificateur de vente pour exécuter une cadence pilotée par les objectifs. Vous définissez un objectif de sensibilisation et des critères de ciblage, et l’IA propose une cadence multi-touch et écrit du contenu d’e-mail personnalisé pour chaque prospect. Vous passez en revue et approuvez chaque e-mail avant que l’inscription n’active le rythme, de sorte que les messages soient envoyés uniquement pendant la fenêtre configurée.

Un workflow sortant connecte quatre éléments :

L’objectif mène tout en aval : l’IA l’utilise pour suggérer des filtres de ciblage, concevoir la cadence, les invites de point de contact de brouillon et personnaliser la forme de chaque e-mail généré.

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Principaux concepts

Les sections suivantes décrivent l’ensemble du cycle de vie : création d’un workflow dans l’assistant, révision des e-mails générés, approbation des prospects et gestion des workflows au fil du temps.

Création d’un workflow sortant

La création de workflow est un assistant en cinq étapes : Objectif, Ciblage, Générer des points de contact, Paramètres et Ajouter des prospects. Chaque étape s’appuie sur la dernière ; votre objectif initial façonne chaque décision ultérieure.

Étape 1 : définir votre objectif

L’objectif est l’entrée la plus importante : elle indique à l’IA à quoi ressemble la réussite et ancre le ciblage, la cadence et la génération d’e-mails.

Les objectifs fonctionnent mieux lorsqu’ils énoncent un résultat concret, et pas seulement un sujet. Pour donner à l’IA plus d’outils pour travailler, utilisez un objectif comme Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation au lieu de Promote campaign automation.

Étape 2 : Configuration des filtres de ciblage

Les filtres de ciblage définissent les prospects éligibles. Lorsque vous ajoutez des prospects ultérieurement, seuls ceux qui correspondent à ces filtres apparaissent dans la liste de sélection.

Étape 3 : génération et révision des points de contact

Une fois le ciblage défini, l’IA crée la cadence : elle analyse votre objectif et votre ciblage, définit la séquence de points de contact et écrit une invite de point de contact pour chaque étape. Une cadence à plusieurs étapes s’affiche avec chaque point de contact un jour spécifique. Le rythme peut combiner des étapes d’e-mail, d’appel téléphonique et d’InMail LinkedIn.

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Pour lire son invite, développez un point de contact d’e-mail. Ces instructions guident l’IA lors de l’écriture de l’e-mail de chaque prospect, y compris le ton, la longueur, le focus et __.

Régénérer le rythme

Si la cadence ne vous convient pas, cliquez sur Régénérer et saisissez une instruction d’affinement. Par exemple :

L’IA réécrit la cadence complète en fonction de vos instructions.

Pour ajuster un seul point de contact d’e-mail sans régénérer l’ensemble de la cadence, modifiez le texte de l’invite directement dans sa zone de texte.

Utiliser un playbook dans vos invites

Si votre entreprise a créé un playbook dans le Centre de connaissances, vous pouvez demander à l’IA de s’en inspirer lors de la rédaction d’e-mails. Dans l’invite, nommez le document et le contexte que l’IA doit utiliser, par exemple, Use the ABC positioning guide from the Knowledge Center and focus on the security value proposition. Les e-mails générés reflètent ensuite les messages de ce playbook.

Lorsque le rythme et les invites sont corrects, cliquez sur Suivant : Paramètres.

Raffiner les invites de point de contact avant que la génération par prospect ne soit importante : ces invites sont les instructions principales que l’IA utilise pour chaque prospect ultérieurement. Le temps passé ici est mis à l’échelle sur tous les e-mails générés.

Étape 4 : configurer les paramètres de workflow

L’étape Paramètres contrôle le fonctionnement du workflow.

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Le pied de page d’opt-out est configuré globalement par un administrateur et s’applique aux e-mails sortants indépendamment des paramètres du workflow. Voir Synchronisation globale des désinscriptions.

Étape 5 : ajouter des prospects et commencer la génération d’e-mails

L’enregistrement ouvre la vue de sélection des prospects, déjà filtrée par votre ciblage de l’étape 2.

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L’IA génère des e-mails personnalisés pour chaque prospect sélectionné chaque point de contact d’e-mail à la cadence. Les points de contact Téléphone et LinkedInMail restent dans le rythme des étapes planifiées. La génération peut s’exécuter en arrière-plan. Utilisez Notifier lorsque vous êtes prêt si vous souhaitez continuer une autre tâche pendant qu’elle se termine.

Pour chaque prospect, l’IA combine chaque invite de point de contact avec des données spécifiques au prospect (personne, compte, historique d’engagement, actualités récentes) afin de produire l’objet et le corps.

Consulter et affiner les e-mails générés

Une fois la génération terminée, la vue détaillée du workflow affiche une bannière pour réviser les brouillons. Une révision est requise et rien n’est envoyé tant que vous n’avez pas approuvé.

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Lire le raisonnement de l’IA

Pour chaque e-mail généré, la section REASONING explique comment l’IA a conçu ce message, y compris les signaux, les attributs et les sources qui ont façonné le contenu et le call to action. Passez en revue ces informations et validez la personnalisation avant d’approuver.

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Modifier directement les e-mails

Pour les petites modifications (libellé, ton, une seule phrase) :

Affiner les e-mails avec l’IA

Pour des modifications plus importantes (restructuration, changement de focus ou recadrage du message), utilisez Générer avec l’IA. L’agent AI réécrit l’e-mail tout en conservant le contexte de personnalisation.

Approuver et inscrire des prospects

La validation active le rythme d’un prospect. Tant qu’un prospect n’est pas approuvé et inscrit, le système ne lui envoie pas d’e-mails.

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Les e-mails approuvés sont envoyés pendant le workflow fenêtre d’envoi dans le fuseau horaire configuré, le jour prévu de chaque point de contact par rapport à l’inscription. Les prospects que vous n’approuvez pas restent dans l’état Prêt pour la révision jusqu’à ce que vous agissiez. Après approbation, le workflow s’exécute selon la cadence que vous avez définie.

Gestion des workflows existants

Sur la page Workflow sortant, l’onglet Parcourir répertorie chaque workflow. Chaque carte affiche l’objectif, les points de contact configurés et les mesures de performances. Utilisez cette vue pour surveiller les workflows actifs, revenir aux brouillons qui doivent encore être examinés ou ouvrir un workflow pour ajouter d’autres prospects.

Bonnes pratiques relatives au workflow sortant

Synchronisation globale du processus d’opt-out

Les administrateurs peuvent ajouter un pied de page de désabonnement léger qui utilise un verbiage Marketo préapprouvé à chaque e-mail sortant. Lorsqu’un prospect sélectionne le lien d’exclusion, le qualificateur de vente le supprime définitivement des autres e-mails et synchronise le statut d’exclusion avec le CRM connecté. Voir ​ Configuration du processus d’opt-out global des e-mails.

Boîte d’envoi d’e-mail

Le panneau Boîte d’envoi d’e-mail répertorie tous les e-mails automatisés que vous avez envoyés.

Tâches

La zone Tâches dans le qualificateur de vente offre aux représentants du développement commercial (BDR) un espace dédié pour gérer et traiter leurs actions de workflow sortant. Le moteur de workflow sortant génère automatiquement des tâches qui représentent les actions spécifiques qu’un BDR doit effectuer avec chaque prospect (appels téléphoniques, LinkedInMails et révisions des e-mails).

L’expérience de gestion des tâches est une file d’attente de traitement, pas une liste de tâches. Vous pouvez ouvrir une tâche, effectuer une action, la marquer comme terminée et passer à la suivante, le tout sans quitter la page.

Sélectionnez Tâches dans la barre de navigation de gauche pour ouvrir la page complète des tâches. Cette page est l’espace de travail principal pour le traitement des tâches une par une.

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Types de tâches

Toutes les tâches sont liées aux étapes de workflow sortant. Il en existe trois types :

Appel téléphonique — Créé lorsqu’une cadence atteint une étape d’appel téléphonique. Le panneau des tâches affiche des points de présentation générés par l’agent et un champ de notes intégrées pour capturer les notes d’appel.

LinkedInMail — Créé lorsqu’une cadence atteint une étape LinkedInMail. Le panneau des tâches affiche une ligne d’objet et un corps de message générés par l’IA que vous pouvez copier et envoyer en dehors du produit.

Révision d’email — Créé une fois que le système a fini de générer des emails personnalisés pour un prospect inscrit dans un workflow. Vous examinez et approuvez les e-mails avant le début de l’envoi pour ce prospect. Chaque prospect reçoit une tâche de révision d’e-mail distincte. Si vous inscrivez 10 prospects à un workflow, vous voyez jusqu’à 10 tâches de révision d’e-mail à mesure que la génération est terminée.

Gestion des tâches

La page Tâches est divisée en deux panneaux :

La sélection d’une tâche dans le panneau de gauche charge ses détails dans le panneau de droite sans quitter la page.

Contrôles de file d’attente

Le panneau de travail comprend des commandes Suivant et Précédent pour vous déplacer dans la file d’attente des tâches dans l’ordre. La file d’attente respecte les paramètres de tri et de filtrage que vous appliquez à la liste. Ainsi, si vous travaillez sur des tâches d’appel téléphonique en retard triées par date d’échéance, Suivant et Précédent passez exactement par cet ensemble.

Lorsque vous marquez une tâche comme terminée, le panneau passe automatiquement à la tâche suivante dans la file d’attente.

Notes

Pour les tâches Appel téléphonique et LinkedInMail , un champ de notes intégrées est disponible dans le panneau de travail. Les notes sont enregistrées automatiquement lorsque vous cliquez ailleurs afin de ne pas les perdre lorsque vous accédez à une autre tâche avant de marquer la tâche en cours comme terminée.

Actions liées à la tâche

Utilisez les actions suivantes pour gérer vos tâches :

Saut automatique

Les tâches Stagnant de LinkedInMail et d’appel téléphonique sont automatiquement ignorées si elles restent incomplètes pendant deux jours. L’omission automatique permet à un prospect de se déplacer rapidement sans bloquer l’exécution, et n’affecte pas la chronologie de l’e-mail. Les points de contact d’e-mail planifiés continuent à envoyer comme prévu.

Statut de la tâche

Chaque tâche passe par les états suivants :

Vues Liste

Utilisez les onglets situés en haut de la liste des tâches pour basculer entre les vues :

Filtrage et recherche

Il existe plusieurs façons de filtrer la liste des tâches :

Utilisez la barre de recherche pour rechercher des tâches par nom de prospect, nom de société ou nom d’engagement. La recherche s’applique à tous les filtres actifs. Correspondance de texte uniquement : correspondances partielles exactes, pas de recherche floue.

Tri

Utilisez le contrôle Trier par pour choisir le classement de la liste des tâches. Le tri détermine également l’ordre dans lequel Suivant et Précédent traversent la file d’attente.

Tâches en retard

Une tâche devient en retard le jour suivant sa date d’échéance si elle n’est pas terminée. Tâches en retard :

Tâches à venir

Les tâches à venir sont créées au moment où un prospect termine une étape de workflow, même si la date d’échéance de l’étape suivante se situe toujours dans le futur. Cette visibilité vous permet d’intégrer rapidement insight à votre pipeline afin de planifier ou d’agir rapidement lorsque l’opportunité se présente.

Les tâches à venir affichent leur date d’échéance prévue, de sorte que vous sachiez toujours quand elles sont censées être traitées. Le moteur de workflow enregistre la date d’achèvement effective et avance normalement le prospect afin de permettre l’exécution anticipée d’une tâche à venir.

Achèvement de tâche

L’achèvement d’une tâche ne se limite pas à la page Tâches .

Affichage du prospect engagé : les aperçus de point de contact sur la page d’un prospect engagé incluent une action Marquer comme terminé ainsi qu’un aperçu du contenu et un champ de notes facultatives. Lorsque vous terminez une tâche, son statut est immédiatement mis à jour dans la page Tâches. Cette vue ne déclenche pas de comportement d’avance automatique ; il s’agit d’une surface d’affichage et d’action, et non d’une surface de traitement de file d’attente.

Salesforce (module externe CRM) : le module externe Qualificateur de vente de Salesforce affiche le statut de la tâche (à venir, en attente, terminée, en retard, ignorée) dans la carte de workflow sortant. Dans la version actuelle, la carte CRM est en lecture seule — vous pouvez voir le statut des tâches, mais vous devez effectuer les tâches à partir du qualificateur de vente.

États vides

Réservation de réunion

Le qualificateur de vente transforme les conversations engagées en réunions réservées sans quitter le flux sortant. Lorsque vous connectez votre calendrier, le qualificateur de vente génère un lien de réservation personnel que les prospects utilisent pour planifier des heures avec vous.

Suivez les résultats de la réservation dans la section Performances.

Centre de connaissances

Le Centre de connaissances permet au Account Qualification Agent (AQA) d’accéder à vos propres supports commerciaux, de sorte que le qualificateur des ventes puisse générer des recherches, des informations sur les qualifications et des activités de sensibilisation qui reflètent les ventes de votre entreprise. La création et la gestion du playbook sont une tâche d’administration.

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Chargement du dérivé de vente

Chaque document chargé affiche son statut de traitement, tel que Prêt, et la date de sa dernière mise à jour.

Créer un playbook

Une fois vos documents chargés, sélectionnez Créer un playbook pour les transformer en playbook.

Lorsque le manuel est prêt, il fournit à la fois des informations et de l’aide :

Assistant commercial de conversation

L’assistant de vente conversationnel est une expérience de conversation où vous posez des questions en langage naturel et obtenez des réponses ancrées dans votre contexte de vente. L’assistant s’appuie sur :

Utilisez l’assistant pour vous préparer avant la réunion, par exemple pour définir le positionnement du compte avant une réunion. Pour extraire une partie d’un manuel, indiquez l’assistant au Centre de connaissances dans votre question. Par exemple : From the Knowledge Center, help me position our security solution for ABC Corp ahead of tomorrow's call.

Performance

La section Performances indique l’état de votre trafic sortant, de sorte que vous puissiez voir ce qui fonctionne et où effectuer des ajustements.

Performances des e-mails

Vérifiez le volume et l’efficacité de votre e-mail sortant :

Le qualificateur de vente identifie les réponses d’absence du bureau et les bounces avec leurs statuts correspondants, de sorte que vous puissiez les distinguer des engagements de prospect.

Performances de réservation de réunion

Les cartes de statut de réservation de réunion résument la situation de vos réunions réservées. Filtrez les cartes pour vous concentrer sur les réunions et les statuts que vous souhaitez examiner.

Intégrations et CRM

Grâce aux intégrations, le qualificateur de vente se connecte à votre CRM de sorte que le Account Qualification Agent (AQA) et les workflows sortants partagent une vue cohérente des prospects, comptes, contacts, activités et propriétaires dans Salesforce ou Microsoft Dynamics 365. Le qualificateur de vente lit les données et les activités de vente CRM pour enrichir les informations. Il peut également réécrire les activités de sensibilisation consignées et le statut d’opt-out. Il ne modifie pas par ailleurs vos enregistrements CRM via cette connexion.

Les connexions CRM, le mappage des champs entrants et la synchronisation des activités sont configurés par un administrateur sous Administration > Paramètres d’administration > Connexions CRM. Les utilisateurs standard utilisent les données et les filtres CRM configurés, mais ne peuvent pas modifier ces paramètres.

CRM MCP et le plug-in intégré

Le qualificateur de vente fonctionne avec votre CRM de plusieurs façons :

Étendue de l’accès CRM

Le qualificateur de vente lit les entités CRM dont il a besoin et ne peut écrire qu’un ensemble défini de données. Les entités typiques lues incluent les utilisateurs, les contacts, les mappages de propriétaires, les prospects, les comptes, les opportunités et les activités. L’écriture différée est limitée aux activités de sensibilisation enregistrées et au statut d’opt-out. Votre administrateur CRM prépare l’accès à l’API dans Salesforce ou Dynamics. Vous connectez ensuite le qualificateur de vente, mappez les champs entrants et choisissez de synchroniser ou non les activités dans l’application.

Préparation des informations d’identification dans votre CRM

Contactez votre administrateur CRM avant de connecter le qualificateur de vente. Vous trouverez ci-dessous un résumé des éléments généralement créés dans chaque système.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Power Platform)

Informations à fournir lors de la connexion de Dynamics :

Salesforce

Dans Salesforce, créez une application client externe (ou une application connectée) avec OAuth activé et des portées qui permettent à l’API d’accéder à l’identité et aux données, en respectant les normes de sécurité de votre organisation. L’utilisateur intégrateur doit disposer d’un accès en lecture à des objets tels que des prospects, des comptes, des contacts, des tâches, des événements et des opportunités. Les tâches administratives nécessitent souvent qu’un utilisateur disposant de l’autorisation Gérer les applications connectées (entre autres autorisations) affiche une clé de client et un secret après sa création.

Lorsque vous créez l’application cliente externe, activez OAuth et accordez des autorisations. Activez également les informations d’identification client suivantes :

Après avoir créé l’application, activez à nouveau le flux d’informations d’identification du client et utilisez l’adresse électronique du contact comme nom d’utilisateur. Lorsque les informations d’identification du client sont activées, configurez un utilisateur sur Exécuter en tant que.

Assurez-vous que l’utilisateur configuré dispose d’un accès en lecture aux objets suivants :

Informations à fournir lors de la connexion de Salesforce dans le qualificateur de vente :

Connexion à votre CRM

Instructions relatives aux URL d’instance

L’URL de l’instance doit être l’URL de base de l’environnement utilisée par votre CRM pour la configuration de l’API et de l’intégration, et non un nom d’hôte réservé à l’interface utilisateur.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

Mappage des champs CRM (mapping entrant)

Une fois le CRM connecté, sélectionnez Gérer pour la connexion et ouvrez Mapping entrant. Le mappage entrant contrôle les champs CRM que le qualificateur de vente extrait dans l’application.

Les champs mappés apparaissent dans les zones correspondantes du qualificateur de vente :

Configuration de la synchronisation des activités (mapping sortant)

Lorsque la synchronisation des activités est désactivée, le qualificateur de vente peut continuer à utiliser les données CRM entrantes, mais il n’écrit pas les activités de sensibilisation dans le CRM.

Configuration du processus d’opt-out global des e-mails

Lorsqu’un prospect sélectionne le lien, le qualificateur de vente le supprime définitivement des autres e-mails. Le statut d’opt-out est également synchronisé à nouveau avec le CRM connecté.

Référence : exemples de paramètres d’API

Votre équipe CRM peut utiliser ces exemples pour confirmer que l’accès en lecture renvoie les champs de prospect attendus.

Dynamics (extrait de style OData)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (extrait SOQL)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Paramètres de profil

Les paramètres de profil spécifient des informations sur vous-même, notamment des détails personnels, l’adresse e-mail, le calendrier et la disponibilité du chat.

Paramètres d’e-mail

Dans l’onglet Paramètres de messagerie, configurez vos connexions par e-mail.

Configuration du calendrier

Définissez votre fuseau horaire et votre disponibilité dans l’onglet Configuration du calendrier.

Si vous déconnectez votre calendrier :

Disponibilité du calendrier

La disponibilité du calendrier dans le qualificateur de vente repose sur deux entrées :

Le qualificateur de vente lit le statut de disponibilité à partir du calendrier connecté, et non le contenu complet de l’événement, et l’utilise avec les règles configurées pour décider quels emplacements de réservation un prospect peut voir.

Vous pouvez configurer les éléments suivants :