Qualificateur de vente

Sales Qualifier est une application gérée par l’IA que vous pouvez utiliser avec Adobe Journey Optimizer B2B edition. Il met en œuvre Account Qualification Agent et est conçu pour rationaliser les workflows pour les représentants du développement commercial (BDR). Le qualificateur de vente automatise les workflows de qualification des prospects, de sensibilisation et d’engagement des acheteurs sur l’ensemble des canaux. Il réduit la charge manuelle de BDR et accélère la vitesse du pipeline pour les entreprises B2B.

Les BDR peuvent utiliser les plug-ins de navigateur et d’e-mail pour accéder à la Business Intelligence directement dans les CRM ou Outlook. La vidéo suivante présente brièvement le qualificateur de vente et le Account Qualification Agent.

Page de départ Application

Le qualificateur de vente est inclus dans Journey Optimizer B2B edition, mais il s’agit d’une application distincte dans Adobe Experience Platform.

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Agent Account Qualification

Le Account Qualification Agent (AQA) est au cœur du qualificateur de vente. L’AQA utilise l’IA pour lire vos comptes et déterminer lesquels sont prêts pour l’étape suivante. Il facilite la recherche, la rédaction d’e-mails et le contexte orienté CRM lorsque votre organisation a connecté le CRM (lecture seule).

Utilisation de base de l’agent

Les agents Adobe AI utilisent requêtes en langage naturel, ce qui signifie qu’ils utilisent la même langue dans l’invite de texte que vous le feriez lorsque vous parlez à une personne. Plus vous êtes détaillé, meilleurs sont les résultats.

En utilisant le langage naturel, vous pouvez demander à l’agent de :

Itérez vos workflows sortants en affinant vos invites pour obtenir les résultats dont vous avez besoin. Par exemple :

Accès aux produits et groupes d’utilisateurs

L’accès aux fonctionnalités du qualificateur de vente est géré via des groupes d’utilisateurs dans Adobe Admin Console. Les administrateurs de produit doivent configurer les groupes d’utilisateurs appropriés avant que les utilisateurs puissent accéder à l’application.

Administrateurs de produit

Les administrateurs de produit qui doivent accéder à la fonctionnalité Intégrations doivent être membres du groupe d’utilisateurs Sales Qualifier Admins.

Utilisateurs BDR standard

Les utilisateurs standard de BDR doivent être membres du groupe d’utilisateurs Sales Qualifier users pour accéder au qualificateur de vente.

Prospects

Sélectionnez Prospects dans le volet de navigation de gauche pour afficher une liste de tous les prospects auxquels vous pouvez accéder. Il permet de vérifier rapidement des éléments, tels que le statut du prospect et la dernière activité.

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Cliquez sur l’icône Filtrer pour filtrer la liste affichée par statut de prospect.

Workflows sortants

Un workflow sortant est la structure utilisée par le qualificateur de vente pour exécuter une séquence d’e-mails pilotée par les objectifs. Vous définissez un objectif de sensibilisation et des critères de ciblage, et l’IA propose une cadence multi-touch et écrit du contenu d’e-mail personnalisé pour chaque prospect. Vous passez en revue et approuvez chaque e-mail avant que l’inscription n’active la séquence afin que les messages soient envoyés uniquement pendant la fenêtre configurée.

Un workflow sortant connecte quatre éléments :

L’objectif mène tout en aval : l’IA l’utilise pour suggérer des filtres de ciblage, concevoir la cadence, les invites de point de contact de brouillon et personnaliser la forme de chaque e-mail généré.

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Principaux concepts

Les sections suivantes décrivent l’ensemble du cycle de vie : création d’un workflow dans l’assistant, révision des e-mails générés, approbation des prospects et gestion des workflows au fil du temps.

Création d’un workflow sortant

La création de workflow est un assistant en cinq étapes : Objectif, Ciblage, Générer des points de contact, Paramètres et Ajouter des prospects. Chaque étape s’appuie sur la dernière ; votre objectif initial façonne chaque décision ultérieure.

Étape 1 : définir votre objectif

L’objectif est l’entrée la plus importante : elle indique à l’IA à quoi ressemble la réussite et ancre le ciblage, la cadence et la génération d’e-mails.

Les objectifs fonctionnent mieux lorsqu’ils énoncent un résultat concret, et pas seulement un sujet. Par exemple, Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation donne à l’IA plus de possibilités de travail que de Promote campaign automation.

Étape 2 : Configuration des filtres de ciblage

Les filtres de ciblage définissent les prospects éligibles. Lorsque vous ajoutez des prospects ultérieurement, seuls ceux qui correspondent à ces filtres apparaissent dans la liste de sélection.

Étape 3 : génération et révision des points de contact

Une fois le ciblage défini, l’IA crée la cadence : elle analyse votre objectif et votre ciblage, définit la séquence de points de contact et écrit une invite de point de contact pour chaque étape. Une cadence à plusieurs étapes s’affiche avec chaque point de contact un jour spécifique. Le rythme peut combiner des étapes d’e-mail, d’appel téléphonique et d’InMail LinkedIn.

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Développez un point de contact d’e-mail pour lire son invite. Ces instructions guident l’IA lors de l’écriture de l’e-mail de chaque prospect, y compris le ton, la longueur, le focus et le call to action.

Régénérer le rythme

Si la cadence ne vous convient pas, cliquez sur Régénérer et saisissez une instruction d’affinement. Par exemple :

L’IA réécrit la cadence complète en fonction de vos instructions.

Pour ajuster un seul point de contact d’e-mail sans régénérer l’ensemble de la cadence, modifiez le texte de l’invite directement dans sa zone de texte.

Lorsque le rythme et les invites sont corrects, cliquez sur Suivant : Paramètres.

Raffiner les invites de point de contact avant que la génération par prospect ne soit importante : ces invites sont les instructions principales que l’IA utilise pour chaque prospect ultérieurement. Le temps passé ici est mis à l’échelle sur tous les e-mails générés.

Étape 4 : configurer les paramètres de workflow

L’étape Paramètres contrôle le fonctionnement du workflow.

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Étape 5 : ajouter des prospects et commencer la génération d’e-mails

L’enregistrement ouvre la vue de sélection des prospects, déjà filtrée par votre ciblage de l’étape 2.

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L’IA génère des e-mails personnalisés pour chaque prospect sélectionné chaque point de contact d’e-mail à la cadence. Les points de contact Phone et LinkedInMail restent dans la séquence comme prévu. La génération peut s’exécuter en arrière-plan. Utilisez Notifier lorsque vous êtes prêt si vous souhaitez continuer une autre tâche pendant qu’elle se termine.

Pour chaque prospect, l’IA combine chaque invite de point de contact avec des données spécifiques au prospect (personne, compte, historique d’engagement, actualités récentes) afin de produire l’objet et le corps.

Consulter et affiner les e-mails générés

Une fois la génération terminée, la vue détaillée du workflow affiche une bannière pour réviser les brouillons. Une révision est requise et rien n’est envoyé tant que vous n’avez pas approuvé.

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Lire le raisonnement de l’IA

Pour chaque e-mail généré, la section REASONING explique comment l’IA a conçu ce message, y compris les signaux, les attributs et les sources qui ont façonné le contenu et le call to action. Consultez ces informations pour valider la personnalisation avant d’approuver.

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Modifier directement les e-mails

Pour les petites modifications (libellé, ton, une seule phrase) :

Affiner les e-mails avec l’IA

Pour des modifications plus importantes (restructuration, changement de focus ou recadrage du message), utilisez Générer avec l’IA. L’agent AI réécrit l’e-mail tout en conservant le contexte de personnalisation.

Approuver et inscrire des prospects

La validation active le rythme d’un prospect. Tant qu’un prospect n’est pas approuvé et inscrit, le système ne lui envoie pas d’e-mails.

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Les e-mails approuvés sont envoyés pendant le workflow fenêtre d’envoi dans le fuseau horaire configuré, le jour prévu de chaque point de contact par rapport à l’inscription. Les prospects que vous n’approuvez pas restent dans l’état Prêt pour la révision jusqu’à ce que vous agissiez. Après approbation, le workflow s’exécute selon la cadence que vous avez définie.

Gestion des workflows existants

Sur la page Workflow sortant, l’onglet Parcourir répertorie chaque workflow. Chaque carte affiche l’objectif, les points de contact configurés et les mesures de performances. Utilisez cette vue pour surveiller les workflows actifs, revenir aux brouillons qui doivent encore être examinés ou ouvrir un workflow pour ajouter d’autres prospects.

Bonnes pratiques relatives au workflow sortant

Boîte d’envoi d’e-mail

Le panneau Boîte d’envoi d’e-mail répertorie tous les e-mails automatisés que vous avez envoyés.

Tâches

La zone Tâches dans le qualificateur de vente offre aux représentants du développement commercial (BDR) un espace dédié pour gérer et traiter leurs actions de workflow sortant. Le moteur de workflow sortant génère automatiquement des tâches qui représentent les actions spécifiques qu’un BDR doit effectuer avec chaque prospect (appels téléphoniques, LinkedInMails et révisions des e-mails).

L’expérience de gestion des tâches est conçue comme une file d’attente de traitement, pas seulement une liste de tâches. Vous pouvez ouvrir une tâche, effectuer une action, la marquer comme terminée et passer à la suivante, le tout sans quitter la page.

Sélectionnez Tâches dans la barre de navigation de gauche pour ouvrir la page complète Tâches . Il s’agit de l’espace de travail principal pour le traitement des tâches une par une.

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Types de tâches

Toutes les tâches sont liées aux étapes de workflow sortant. Il en existe trois types :

Appel téléphonique — Créé lorsqu’une séquence de workflow atteint une étape d’appel téléphonique. Le panneau des tâches affiche des points de présentation générés par l’agent et un champ de notes intégrées pour capturer les notes d’appel.

LinkedInMail — Créé lorsqu’une séquence atteint une étape LinkedInMail. Le panneau des tâches affiche le contenu InMail suggéré que vous pouvez copier et envoyer en dehors du produit.

Révision d’email — Créé une fois que le système a fini de générer des emails personnalisés pour un prospect inscrit dans un workflow. Vous examinez et approuvez les e-mails avant le début de l’envoi pour ce prospect. Chaque prospect reçoit une tâche de révision d’e-mail distincte. Si vous inscrivez 10 prospects à un workflow, vous voyez jusqu’à 10 tâches de révision d’e-mail à mesure que la génération est terminée.

Gestion des tâches

La page Tâches est divisée en deux panneaux :

La sélection d’une tâche dans le panneau de gauche charge ses détails dans le panneau de droite sans quitter la page.

Contrôles de file d’attente

Le panneau de travail comprend des commandes Suivant et Précédent pour vous déplacer dans la file d’attente des tâches dans l’ordre. La file d’attente respecte les paramètres de tri et de filtrage que vous appliquez à la liste. Ainsi, si vous travaillez sur des tâches d’appel téléphonique en retard triées par date d’échéance, Suivant et Précédent passez exactement par cet ensemble.

Lorsque vous marquez une tâche comme terminée, le panneau passe automatiquement à la tâche suivante dans la file d’attente.

Notes

Pour les tâches Appel téléphonique et LinkedInMail , un champ de notes intégrées est disponible dans le panneau de travail. Les notes sont enregistrées automatiquement lorsque vous cliquez ailleurs afin de ne pas les perdre lorsque vous accédez à une autre tâche avant de marquer la tâche en cours comme terminée.

Actions liées à la tâche

Utilisez les actions suivantes pour gérer vos tâches :

Statut de la tâche

Chaque tâche passe par les états suivants :

Vues Liste

Utilisez les onglets situés en haut de la liste des tâches pour basculer entre les vues :

Filtrage et recherche

Il existe plusieurs façons de filtrer la liste des tâches :

Utilisez la barre de recherche pour rechercher des tâches par nom de prospect, nom de société ou nom d’engagement. La recherche s’applique à tous les filtres actifs. Correspondance de texte uniquement : correspondances partielles exactes, pas de recherche floue.

Tri

Utilisez le contrôle Trier par pour choisir le classement de la liste des tâches. Le tri détermine également l’ordre dans lequel Suivant et Précédent traversent la file d’attente.

Tâches en retard

Une tâche devient en retard le jour suivant sa date d’échéance si elle n’est pas terminée. Tâches en retard :

Tâches à venir

Les tâches à venir sont créées au moment où un prospect termine une étape de workflow, même si la date d’échéance de l’étape suivante se situe toujours dans le futur. Cette visibilité vous permet d’intégrer rapidement insight à votre pipeline afin de planifier ou d’agir rapidement lorsque l’opportunité se présente.

Les tâches à venir affichent leur date d’échéance prévue, de sorte que vous sachiez toujours quand elles sont censées être traitées. Le moteur de workflow enregistre la date d’achèvement effective et avance normalement le prospect afin de permettre l’exécution anticipée d’une tâche à venir.

Achèvement de tâche

L’achèvement d’une tâche ne se limite pas à la page Tâches .

Affichage du prospect engagé : les aperçus de point de contact sur la page d’un prospect engagé incluent une action Marquer comme terminé ainsi qu’un aperçu du contenu et un champ de notes facultatives. Lorsque vous terminez une tâche, son statut est immédiatement mis à jour dans la page Tâches. Cette vue ne déclenche pas de comportement d’avance automatique ; il s’agit d’une surface d’affichage et d’action, et non d’une surface de traitement de file d’attente.

Salesforce (module externe CRM) : le module externe Qualificateur de vente de Salesforce affiche le statut de la tâche (à venir, en attente, terminée, en retard, ignorée) dans la carte de workflow sortant. Dans la version actuelle, la carte CRM est en lecture seule — vous pouvez voir le statut des tâches, mais vous devez effectuer les tâches à partir du qualificateur de vente.

États vides

Intégrations

Grâce aux intégrations, le qualificateur de vente peut utiliser votre CRM afin que les workflows Account Qualification Agent (AQA) et sortants partagent une vue cohérente des prospects, comptes, contacts, activités et propriétaires dans Salesforce ou Microsoft Dynamics 365. Les intégrations CRM se connectent à un accès en lecture seule de sorte qu’AQA puisse récupérer les données et activités de vente CRM (par exemple, e-mails, appels, tâches et rendez-vous) pour enrichir les informations. Les données CRM sont utilisées pour obtenir des informations et optimiser l’efficacité opérationnelle dans l’application. Il n’est pas utilisé pour modifier vos enregistrements CRM via cette connexion.

Étendue de l’accès CRM

La connexion CRM est en lecture seule. Les entités généralement utilisées comprennent les utilisateurs, les contacts, les mappages des propriétaires, les prospects, les comptes, les opportunités et les activités. Votre administrateur CRM prépare l’accès à l’API dans Salesforce ou Dynamics. Vous connectez ensuite le qualificateur de vente et mappez les champs entrants dans l’application.

Préparation des informations d’identification dans votre CRM

Contactez votre administrateur CRM avant de connecter le qualificateur de vente. Vous trouverez ci-dessous un résumé des éléments généralement créés dans chaque système.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Power Platform)

Informations à fournir lors de la connexion de Dynamics :

Salesforce

Dans Salesforce, créez une application client externe (ou une application connectée) avec OAuth activé et des portées qui permettent à l’API d’accéder à l’identité et aux données, en respectant les normes de sécurité de votre organisation. L’utilisateur à l’origine de l’intégration (par exemple, lors de l’utilisation d’une configuration de style d’informations d’identification client) doit disposer d’un accès en lecture aux objets tels que les prospects, les comptes, les contacts, les tâches, les événements, les opportunités et les objets d’opportunité associés. Les tâches administratives nécessitent souvent qu’un utilisateur disposant de l’autorisation Gérer les applications connectées (entre autres autorisations) affiche une clé de client et un secret après sa création.

Lorsque vous créez l’application cliente externe, activez OAuth et accordez des autorisations. Activez également les informations d’identification client suivantes :

Après avoir créé l’application, activez à nouveau le flux d’informations d’identification du client et utilisez l’adresse électronique du contact comme nom d’utilisateur. Lorsque les informations d’identification du client sont activées, configurez un utilisateur sur Exécuter en tant que.

Assurez-vous que l’utilisateur configuré dispose d’un accès en lecture aux objets suivants :

Informations à fournir lors de la connexion de Salesforce dans le qualificateur de vente :

Connexion à votre CRM

Instructions relatives aux URL d’instance

L’URL de l’instance doit être l’URL de base de l’environnement utilisée par votre CRM pour la configuration de l’API et de l’intégration, et non un nom d’hôte réservé à l’interface utilisateur.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

Mappage des champs CRM (mapping entrant)

Une fois le CRM connecté, ouvrez Gérer sur l’intégration pour travailler avec Mapping entrant CRM.

Référence : exemples de paramètres d’API

Votre équipe CRM peut utiliser ces exemples pour confirmer que l’accès en lecture renvoie les champs de prospect attendus.

Dynamics (extrait de style OData)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (extrait SOQL)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Centre de connaissances

Le Centre de connaissances donne à AQA accès aux documents clients et aux connaissances connexes afin que Sales Qualifier puisse générer de meilleures informations en matière de recherche et de qualification à l’aide de vos propres documents. Chargez le contenu et les ressources d’information que vous souhaitez utiliser pour générer des e-mails.

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Paramètres de profil

Les paramètres de profil spécifient des informations sur vous-même, notamment des détails personnels, les paramètres d’e-mail et de calendrier, ainsi que la disponibilité du chat.

Paramètres d’e-mail

Dans l’onglet Paramètres de messagerie, configurez vos connexions par e-mail.

Configuration du calendrier

Définissez votre fuseau horaire et votre disponibilité dans l’onglet Configuration du calendrier.

Si vous déconnectez votre calendrier :

Disponibilité du calendrier

La disponibilité du calendrier dans le qualificateur de vente repose sur deux entrées :

Le qualificateur de vente lit le statut de disponibilité à partir du calendrier connecté, et non le contenu complet de l’événement, et l’utilise avec les règles configurées pour décider quels emplacements de réservation un prospect peut voir.

Vous pouvez configurer les éléments suivants :