Información general sobre el marketing basado en cuentas account-based-marketing-overview
Las siguientes secciones ofrecen información general breve sobre ABM, los componentes de la función ABM de Marketo Measure y cómo añadirla a su diseño de página de Salesforce. Para obtener más información sobre ABM, consulte el blog ABM de Adobe{target=“_blank”}.
Para obtener instrucciones detalladas sobre la configuración de ABM dentro de su instancia de Salesforce vaya a Configuración del diseño de página ABM en Salesforce.
Qué es ABM what-is-abm
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing en la que se segmenta y se vende a empresas y cuentas en su conjunto, no solo como individuos. Marketo Measure ayuda a los equipos de marketing y ventas a ejecutar estrategias de ABM exitosas con su funcionalidad de asignación de clientes potenciales a cuentas y su puntuación de participación predictiva.
Para que nuestro modelo de marketing basado en cuentas empiece a rellenarse en su CRM, Marketo Measure necesita que se cumplan los siguientes criterios:
- Su CRM necesita al menos 25 cuentas que tengan una oportunidad ganada cerrada, para evaluar mejor los aspectos comunes de una cuenta/oportunidad “exitosa” para su negocio.
- En la otra cara de la moneda, su CRM necesita al menos 25 cuentas sin ninguna oportunidad ganada cerrada (todas las oportunidades deben estar en nuestra categoría de etapa “abierta” o en una categoría “perdida cerrada”). Esto nos ayuda a medir lo que hace una cuenta de menor grado en su organización.
Asignación de cliente potencial a cuenta lead-to-account-mapping
La asignación de cliente potencial a cuenta es una parte crucial de un enfoque eficaz de ABM. Con la asignación de cliente potencial a cuenta, los posibles clientes o clientes potenciales se agrupan en la misma cuenta de compañía a medida que interactúan con la marca. Esto le permite segmentar y vender a particulares de la misma compañía de forma coherente. No es necesario una configuración de Salesforce adicional para comenzar a beneficiarse de esta función. La asignación de posibles clientes a cuentas de Marketo Measure dispone de métodos de coincidencia diferentes:
- Sitio web principal del cliente potencial a sitio web de la cuenta
- Dominio de correo electrónico del posible cliente al dominio del sitio web de la cuenta
- Nombre de la compañía del posible cliente al nombre de la cuenta
- Compañía del cliente potencial al dominio del sitio web de la cuenta
- Sitio web del posible cliente al dominio del correo electrónico de los contactos de la cuenta
- Dominio de correo electrónico del posible cliente al dominio del correo electrónico de los contactos de la cuenta
- Sitio web del posible cliente al dominio del correo electrónico de los posibles clientes de la cuenta
- Dominio del correo electrónico del posible cliente al dominio del correo electrónico de los posibles clientes de la cuenta
Los posibles clientes/contactos de las cuentas se validan mediante los dominios de correo electrónico/sitio web y se comparan con el dominio o subdominio del correo electrónico/sitio web del posible cliente. Se utiliza la cuenta con la mayor cantidad de coincidencias.
Puntuación de participación predictiva predictive-engagement-score
La Puntuación de participación predictiva de Marketo Measure (PES) es un valor dinámico que ilustra el compromiso de una cuenta en particular con sus esfuerzos de marketing. Esta puntuación es útil para segmentar las cuentas destino. Es una herramienta valiosa para identificar cuentas a las que dirigirse de forma más eficaz y eficiente.
Hay muchos componentes que entran en el algoritmo que calcula la PES. La actualización y la edad influyen en gran medida en los cambios de puntuación, junto con la actividad del último punto de contacto o las vistas de la página. Añadir nuevos contactos a una cuenta también afecta a la PES. A continuación se muestra una lista de algunas entradas de PES:
- Número total de vistas de página desde la cuenta
- Número promedio de vistas de la página
- Número promedio de personas en la cuenta
- Antigüedad de la última vista de la página
- Antigüedad promedio de las vistas de la página
- Número de personas en la cuenta
- Páginas importantes específicas y si ha habido una visita en los últimos 30/60/90 días
- Si la cuenta tiene una operación perdida/ganada cerrada
- Probabilidades de que se cierre perdida/ganada
Una calificación de “N/A” simplemente significa que no hay datos suficientes aún en esa cuenta para que el modelo genere una calificación verdadera; con más datos, se asignará una calificación.
Un grado de “-” (el símbolo de guion) significa que esta cuenta aún no ha sido procesada por el proceso de ABM, debido a limitaciones de tiempo, procesos ocasionalmente incumplidos, etc. Si cree que una cuenta debe tener una calificación basada en otras cuentas o marcos de tiempo similares, póngase en contacto e informe a Marketo Measure.
Configuración del diseño de página de ABM en Salesforce setting-up-abm-page-layout-in-salesforce
Para empezar a utilizar la PES, debe añadir el campo PES y la lista relacionada con los diseños de página adecuados en Salesforce.
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Vaya a Configurar > Personalizar > Cuentas > Diseño de página. A continuación, seleccione el diseño de página que desee editar.
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Vaya a Campos y mueva el campo “Puntuación de participación predictiva” a la sección Información de la cuenta.
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Finalmente, vaya a Listas relacionadas y mueva la Lista relacionada “Clientes potenciales” a su diseño de página.
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A continuación, vaya a Configurar > Personalizar > Clientes potenciales > Diseño de página y seleccione los diseños de página adecuados que desee editar.
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Haga clic en Campos y añada el campo Cuenta donde crea conveniente en la página.
Ya está todo listo.