アカウントベースのマーケティングの概要

最終更新日： 2023-10-04

トピック：
Account-based Marketing
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作成対象：

以下に、ABM、Marketo Measure ABM 機能のコンポーネントと、それを Salesforce ページレイアウトに追加する方法の簡単な概要を示します。ABM について詳しくは、このページを参照してください。

Salesforce インスタンス内で ABM を設定する手順に直接移動するには、ここをクリックしてください。

ABM とは

アカウントベースのマーケティング（ABM）は、個人だけでなく、企業やアカウント全体をターゲットにして販売するマーケティング戦略です。Marketo Measure では、リードとアカウントのマッピング機能と予測エンゲージメントスコアを使用すると、マーケティングチームとセールスチームが ABM 戦略を成功させる上で役立ちます。

アカウントベースマーケティングモデルを CRM に導入するには、Marketo Measure は次の条件を満たす必要があります。

お客様の CRM には、成立済みの商談が 1 つ以上ある 25 個以上のアカウントが必要です。これにより、お客様のビジネスに対する「成功した」アカウント／商談の共通点をより適切に評価できるようになります。
その反面、お客様の CRM には、成立済みの商談のない 25 個以上のアカウントが必要です（すべての商談は、「オープン」ステージカテゴリか、「商談不成立」カテゴリのどちらかです。これは、組織の低評価のアカウントを構成する要因を判断するのに役立ちます。

メモ

上記の「不良」アカウントは、成立済みの商談を累積せずに、12 か月間以上オープンにしておく必要があります。これは、そのモデルの目的について商談が古くなったかどうかを判断するための基本的なガイドラインになります。

リードとアカウントのマッピング

リードとアカウントのマッピングは、効果的な ABM アプローチの重要な部分です。リードとアカウントのマッピングを使用すると、見込み客またはリードは、ブランドとの関わりを持つ際に同じ企業アカウントにグループ化されます。これにより、一貫した方法で同じ会社の個人をターゲットにして、販売することができます。この機能を活用するために追加の Salesforce 設定は必要ありません。Marketo Measure リードとアカウントのマッピングには 5 つの異なる照合方法があります。

リード Web サイトとアカウント web サイト
リードメールドメインとアカウント web サイトドメイン
リード企業名とアカウント名
リード企業とアカウント web サイトドメイン
連絡先のメールアドレスを使用したリードのメールアドレス上のドメインとアカウントとの照合

メモ

各リードは上記の方法の優先順で、アカウントとの照合が試みられます。一致すると、AccountId がリードに直ちに設定され、別の方法では一致することはありません。リードが既に有効な AccountId を持っている場合、リードはスキップされます。

予測エンゲージメントスコア

Marketo Measure 予測エンゲージメントスコア（PES）は、特定のアカウントがマーケティング活動にどの程度関与しているかを示す動的な値です。このスコアは、ターゲットにするアカウントをセグメント化する際に役立ちます。より効果的かつ効率的にターゲットとなるアカウントを特定するための貴重なツールです。

PES を計算するアルゴリズムには、多くのコンポーネントが含まれています。リーセンシーと経過時間は、前回のタッチポイントアクティビティやページビューと共に、スコアの変化に大きな影響を与えます。アカウントに新しい連絡先を追加すると、PES にも影響します。以下に、いくつかの PES 入力のリストを示します。

アカウントからのページビューの合計数
ページビューの平均数
アカウント内の平均ユーザー数
最終ページビューの経過時間
ページビューの平均経過時間
アカウント内のユーザー数
特定の重要なページ、および過去 30／60／90 日間に訪問があった場合
アカウントに商談不成立／成立済みの取引がある場合
商談不成立／成立の可能性

メモ

一部のアカウントの予測エンゲージメントスコアに「N/A」または「-」（ダッシュ記号）のグレードが表示される場合があります。

「N/A」のグレードは、モデルが真のグレードを生成するのに十分なデータがまだないことを意味します。さらに多くのデータがあれば、最終的にグレードが提供されます。
「-」（ダッシュ記号）のグレードは、時間の制約、時々プロセスを見逃すなどの理由で、このアカウントが ABM プロセスでまだ処理されていないことを意味します。他の類似のアカウントや期間に基づいて、アカウントにグレードを付ける必要があると思われる場合は、Marketo Measure までご連絡ください。