Verkaufskennzeichner

Sales Qualifier ist eine KI-gesteuerte Anwendung, die Sie mit Adobe Journey Optimizer B2B edition verwenden können. Es implementiert die Account Qualification Agent und optimiert die Workflows für Business Development Representatives (BDRs). Sales Qualifier automatisiert Workflows für die Qualifizierung von Interessenten, Kontaktaufnahme und Käuferinteraktion über verschiedene Kanäle hinweg. Dies reduziert die manuelle BDR-Belastung und beschleunigt die Pipeline-Geschwindigkeit für B2B-Unternehmen.

BDRs können den Browser und die E-Mail-Plug-ins verwenden, um Business Intelligence direkt in CRMs oder Outlook aufzurufen. Im folgenden Video werden der Sales Qualifier und Account Qualification Agent kurz vorgestellt.

Programm-Startseite

Der Verkaufsqualifizierer ist in Journey Optimizer B2B edition enthalten, aber es handelt sich um eine separate App innerhalb der Adobe Experience Platform.

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Account Qualification Agent

Die Account Qualification Agent (AQA) ist das Herzstück des Sales Qualifier. Die AQA verwendet KI, um Ihre Konten zu lesen und festzustellen, welche für den nächsten Schritt bereit sind. Es unterstützt Sie bei der Recherche, beim Erstellen von E-Mails und beim CRM-informierten Kontext, wenn Ihr Unternehmen eine Verbindung zum CRM hergestellt hat (schreibgeschützt).

Grundlegende Verwendung des Agenten

Adobe AI-Agenten verwenden Abfragen in natürlicher Sprache was bedeutet, dass sie in der Textaufforderung dieselbe Sprache verwenden, wie Sie es bei Gesprächen mit einer Person tun würden. Je detaillierter Sie sind, desto besser sind die Ergebnisse.

Mit natürlicher Sprache können Sie den Agenten bitten:

Iterieren Sie Ihre ausgehenden Workflows, indem Sie Ihre Eingabeaufforderungen verfeinern, um die benötigten Ergebnisse zu erhalten. Beispiel:

Produktzugriff und Benutzergruppen

Der Zugriff auf Funktionen des Verkaufsqualifizierers wird über Benutzergruppen in Adobe Admin Console verwaltet. Produktadministratoren müssen die entsprechenden Benutzergruppen einrichten, bevor Benutzer auf die Anwendung zugreifen können.

Produkt-Administratoren

Produktadministratoren, die Zugriff auf die Funktion Integrationen benötigen, müssen Mitglieder der Sales Qualifier Admins Benutzergruppe sein.

Standard-BDR-Benutzer

Standard-BDR-Benutzer müssen Mitglieder der Benutzergruppe “Sales Qualifier users” sein, um auf den Kundenqualifizierer zugreifen zu können.

Prospects

Wählen Sie linken Navigationsbereich Interessenten“ aus, um eine Liste aller Leads anzuzeigen, auf die Sie zugreifen können. Er bietet eine schnelle Prüfung von Dingen wie Lead-Status und letzte Aktivität.

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Klicken Sie auf Filter , um die angezeigte Liste nach Lead-Status zu filtern.

Ausgehende Workflows

Ein ausgehender Workflow ist die Struktur, die der Verkaufsqualifizierer zum Ausführen einer zielgesteuerten E-Mail-Sequenz verwendet. Sie definieren ein Kontaktziel und Zielgruppenkriterien, und die KI schlägt eine Multi-Touch-Kadenz vor und schreibt für jeden Interessenten personalisierten E-Mail-Inhalt. Sie überprüfen und genehmigen jede E-Mail, bevor die Registrierung die Sequenz aktiviert, sodass Nachrichten nur während des konfigurierten Fensters gesendet werden.

Ein ausgehender Workflow verbindet vier Elemente:

Das Ziel bestimmt alles nachgelagerte: Die KI verwendet es, um Zielgruppenfilter vorzuschlagen, die Kadenz zu entwerfen, Touchpoint-Eingabeaufforderungen zu entwerfen und die Personalisierung für jede generierte E-Mail zu gestalten.

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Schlüsselkonzepte

In den folgenden Abschnitten wird der gesamte Lebenszyklus beschrieben: Erstellen eines Workflows im Assistenten, Überprüfen generierter E-Mails, Genehmigen von potenziellen Kunden und Verwalten von Workflows im Zeitverlauf.

Erstellen eines ausgehenden Workflows

Der Workflow-Assistent umfasst fünf Schritte: Ziel, Targeting, Touchpoints generieren, Einstellungen und Interessenten hinzufügen. Jeder Schritt baut auf dem letzten auf; Ihr anfängliches Ziel formt jede nachfolgende Entscheidung.

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel

Das Ziel ist der wichtigste Input: Es teilt der KI mit, wie der Erfolg aussieht, und verankert Targeting, Kadenz und E-Mail-Generierung.

Ziele funktionieren am besten, wenn sie ein konkretes Ergebnis und nicht nur ein Thema angeben. Beispielsweise bietet Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation der KI mehr Möglichkeiten als Promote campaign automation.

Schritt 2: Zielgruppenbestimmungsfilter konfigurieren

Zielgruppenbestimmungsfilter definieren, welche potenziellen Kunden infrage kommen. Wenn Sie später Interessenten hinzufügen, werden nur die Interessenten in der Auswahlliste angezeigt, die diesen Filtern entsprechen.

Schritt 3: Erstellen und Überprüfen von Touchpoints

Nachdem das Targeting festgelegt wurde, erstellt die KI Kadenz: Sie analysiert Ihr Ziel und die Zielgruppenbestimmung, definiert die Touchpoint-Sequenz und schreibt für jeden Schritt eine Touchpoint Eingabeaufforderung. Es wird eine mehrstufige Kadenz für jeden Touchpoint an einem bestimmten Tag angezeigt. Die Kadenz kann E-Mail-, Telefonanruf- und LinkedInMail-Schritte mischen.

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Erweitern Sie einen E-Mail-Touchpoint, um die Eingabeaufforderung zu lesen. Diese Anleitung führt die KI beim Schreiben der E-Mails jedes Interessenten, einschließlich Ton, Länge, Fokus und call to action.

Kadenz neu erzeugen

Wenn die Kadenz nicht das ist, was Sie möchten, klicken Sie auf Regenerieren und geben Sie eine Verfeinerungsanweisung ein. Beispiel:

Die KI schreibt die gesamte Kadenz auf der Grundlage Ihrer Anweisungen um.

Um einen einzelnen E-Mail-Touchpoint anzupassen, ohne die gesamte Kadenz zu regenerieren, bearbeiten Sie den Aufforderungstext direkt in seinem Textbereich.

Wenn die Kadenz und die Eingabeaufforderungen nach rechts aussehen, klicken Sie auf Weiter: Einstellungen.

Verfeinern von Touchpoint-Eingabeaufforderungen vor der Generierung pro Interessent: Diese Eingabeaufforderungen sind die Kernanweisungen, die die KI später für jeden Interessenten verwendet. Die hier verbrachte Zeit kann für alle generierten E-Mails skaliert werden.

Schritt 4: Workflow-Einstellungen konfigurieren

Der Einstellungen steuert, wie der Workflow ausgeführt wird.

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Schritt 5: Interessenten hinzufügen und E-Mail-Generierung starten

Beim Speichern wird die Perspektivauswahl-Ansicht geöffnet, die bereits nach dem Targeting für Schritt 2 gefiltert wurde.

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Die KI generiert personalisierte E-Mails für jeden ausgewählten Interessenten jeden E-Mail-Touchpoint an der Kadenz. Telefon- und LinkedInMail-Touchpoints bleiben wie geplant in der Sequenz. Die Generierung kann im Hintergrund ausgeführt werden. Verwenden Sie Bei Fertigstellung benachrichtigen wenn Sie andere Arbeiten fortsetzen möchten, während diese abgeschlossen sind.

Für jeden Interessenten kombiniert die KI jede Touchpoint-Eingabeaufforderung mit Interessenten-spezifischen Daten (Person, Konto, Interaktionsverlauf, aktuelle Nachrichten), um Betreffzeile und Text zu erstellen.

Überprüfen und Verfeinern generierter E-Mails

Nach Abschluss der Generierung zeigt die Workflow-Detailansicht ein Banner zur Überprüfung von Entwürfen an. Eine Überprüfung ist erforderlich, und es wird nichts gesendet, bis Sie Ihre Genehmigung erteilen.

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Lesen der KI-Argumentation

Für jede generierte E Mail wird unter erläutert, wie die KI diese Nachricht erstellt hat, einschließlich der Signale, Attribute und Quellen, die den Inhalt und call to action geprägt haben. Überprüfen Sie diese Informationen, um die Personalisierung vor der Genehmigung zu validieren.

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E-Mails direkt bearbeiten

Für kleine Bearbeitungen (Formulierung, Ton, ein einziger Satz):

E-Mails mit KI verfeinern

Für größere Änderungen (Umstrukturierung, Verlagerung, Hervorhebung oder Umgestaltung der Nachricht) verwenden Sie Mit KI generieren. Der KI-Agent schreibt die E-Mail neu, wobei der Personalisierungskontext beibehalten wird.

Interessenten genehmigen und registrieren

Validierung aktiviert die Kadenz für einen Interessenten. Bis zur Genehmigung und Registrierung eines potenziellen Kunden sendet das System keine E-Mails an ihn.

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Genehmigte E-Mails werden während des Workflows Sendefenster in der konfigurierten Zeitzone an jedem geplanten Touchpoint-Tag relativ zur Registrierung gesendet. Interessenten, die Sie nicht genehmigen, verbleiben in Bereit für Überprüfung bis Sie handeln. Nach der Genehmigung wird der Workflow entsprechend der von Ihnen definierten Kadenz ausgeführt.

Verwalten vorhandener Workflows

Auf der Seite Ausgehender Workflow werden auf der Registerkarte Durchsuchen alle Workflows aufgelistet. Jede Karte zeigt das Ziel, konfigurierte Touchpoints und Leistungsmetriken. Verwenden Sie diese Ansicht, um aktive Workflows zu überwachen, zu Entwürfen zurückzukehren, die noch überprüft werden müssen, oder einen Workflow zu öffnen, um weitere Interessenten hinzuzufügen.

Best Practices für ausgehende Workflows

E-Mail-Postausgang

Im Bedienfeld E-Mail-Postausgang werden alle automatisierten E-Mails aufgelistet, die Sie gesendet haben.

Aufgaben

Der Bereich Aufgaben im Sales Qualifier bietet BDRs (Business Development Representatives) einen speziellen Raum zur Verwaltung und Verarbeitung ihrer ausgehenden Workflow-Aktionen. Die ausgehende Workflow-Engine generiert automatisch Aufgaben, die die spezifischen Aktionen darstellen, die ein BDR bei jedem Interessenten durchführen muss - Telefonanrufe, LinkedInMails und E-Mail-Überprüfungen.

Die Aufgabenverwaltung ist als Verarbeitungswarteschlange“ konzipiert nicht nur als Aufgabenliste. Sie können eine Aufgabe öffnen, eine Aktion ausführen, sie als abgeschlossen markieren und mit der nächsten fortfahren - und das alles, ohne die Seite zu verlassen.

Wählen Sie Aufgaben in der linken Navigationsleiste aus, um die vollständige Aufgabenseite zu öffnen. Dies ist der primäre Arbeitsbereich für die Bearbeitung von Aufgaben, einzeln.

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Aufgabentypen

Alle Aufgaben sind an ausgehende Workflow-Schritte gebunden. Es gibt drei Typen:

Telefonanruf - Wird erstellt, wenn eine Workflow-Sequenz einen Telefonanrufschritt erreicht. Das Aufgabenbedienfeld zeigt vom Agenten generierte Tonpunkte und ein Feld Inline-Notizen zur Erfassung von Anrufnotizen an.

LinkedInMail - Wird erstellt, wenn eine Sequenz einen LinkedInMail-Schritt erreicht. Das Aufgabenbedienfeld zeigt vorgeschlagene InMail-Inhalte an, die Sie kopieren und außerhalb des Produkts versenden können.

E-Mail-Überprüfung - Wird erstellt, sobald das System die Generierung personalisierter E-Mails für einen in einem Workflow registrierten potenziellen Kunden abgeschlossen hat. Sie überprüfen und genehmigen die E-Mails, bevor der Ausgang für diesen potenziellen Kunden beginnt. Jeder Interessent erhält eine separate E-Mail-Prüfungsaufgabe. Wenn Sie zehn Interessenten für einen Workflow registrieren, werden nach Abschluss der Generierung bis zu 10 E-Mail-Prüfungsaufgaben angezeigt.

Aufgabenverwaltung

Die Seite Aufgaben ist in zwei Bereiche unterteilt:

Wenn Sie eine Aufgabe im linken Bereich auswählen, werden deren Details in den rechten Bereich geladen, ohne die Seite zu verlassen.

Warteschlangensteuerung

Das Arbeitsfenster enthält Steuerelemente Weiter und Zurück, um Ihre Aufgabenwarteschlange nacheinander zu durchlaufen. Die Warteschlange berücksichtigt alle Sortier- und Filtereinstellungen, die Sie auf die Liste anwenden. Wenn Sie also überfällige Telefonanrufaufgaben nach Fälligkeitsdatum sortiert durcharbeiten, durchlaufen Weiter und Zurück genau dieses Set.

Wenn Sie eine Aufgabe als abgeschlossen markieren, wird das Bedienfeld automatisch zur nächsten Aufgabe in der Warteschlange weitergeleitet.

Hinweise

Für Telefonanrufe und LinkedInMail-Aufgaben steht im Arbeitsbereich ein Feld Inline-Notizen zur Verfügung. Notizen werden automatisch gespeichert, wenn Sie auf „Abwesend“ klicken, damit sie beim Navigieren zu einer anderen Aufgabe nicht verloren gehen, bevor Sie die aktuelle Aufgabe als abgeschlossen markieren.

Aufgabenaktionen

Verwenden Sie die folgenden Aktionen, um Ihre Aufgaben zu verwalten:

Aufgabenstatus

Jede Aufgabe durchläuft die folgenden Status:

Listenansichten

Verwenden Sie die Registerkarten oben in der Aufgabenliste, um zwischen Ansichten zu wechseln:

Filtern und Suchen

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Aufgabenliste zu filtern:

Verwenden Sie die Suchleiste, um Aufgaben nach Interessentenname, Firmenname oder Interaktionsname zu suchen. Die Suche gilt zusammen mit allen aktiven Filtern. Nur Textübereinstimmung - Exakte Teilübereinstimmung, keine Ungefährsuche.

Sortieren

Verwenden Sie das Steuerelement Sortieren nach, um festzulegen, wie die Aufgabenliste sortiert werden soll. Die Sortierung bestimmt auch die Reihenfolge, in der sich der nächste und der vorherige Durchlauf durch die Warteschlange bewegen.

Überfällige Aufgaben

Eine Aufgabe ist am Tag nach ihrem Fälligkeitsdatum überfällig, wenn sie nicht abgeschlossen wurde. Überfällige Aufgaben:

Anstehende Aufgaben

Anstehende Aufgaben werden erstellt, sobald ein Interessent einen Workflow-Schritt abgeschlossen hat, selbst wenn der nächste Fälligkeitsdatum für den Schritt noch in der Zukunft liegt. Durch diese Sichtbarkeit erhalten Sie einen frühzeitigen Einblick in insight in Ihre Pipeline, sodass Sie im Voraus planen oder frühzeitig handeln können, wenn die Gelegenheit auftritt.

Anstehende Aufgaben zeigen ihr geplantes Fälligkeitsdatum an, sodass Sie immer wissen, wann sie gelöst werden sollen. Die frühzeitige Durchführung einer anstehenden Aufgabe wird vollständig unterstützt - die Workflow-Engine zeichnet das tatsächliche Abschlussdatum auf und treibt den potenziellen Kunden normal voran.

Aufgabenabschluss

Die Aufgabenfertigstellung ist nicht auf die Seite „Aufgaben“ beschränkt.

Ansicht „Interessent interagieren“: Touchpoint-Vorschauen auf der Seite eines interagierenden Interessenten enthalten eine Aktion Als abgeschlossen markieren neben einer Inhaltsvorschau und einem optionalen Feld Notizen . Wenn Sie hier eine Aufgabe abschließen, wird ihr Status auf der Seite Aufgaben sofort aktualisiert. Diese Ansicht ändert nichts am automatischen Vorverlagerungsverhalten - es ist eine Ansichts- und Aktionsfläche, keine Warteschlangen-Verarbeitungsfläche.

Salesforce (CRM-Plug-in): Das Sales Qualifier-Plug-in in Salesforce zeigt den Aufgabenstatus (bevorstehende, ausstehende, abgeschlossene, überfällige, übersprungene) in der Karte für ausgehende Workflows an. In der aktuellen Version ist die CRM-Karte schreibgeschützt - Sie können den Aufgabenstatus sehen, müssen jedoch Aufgaben im Verkaufsqualifizierer abschließen.

Leere Zustände

Integrationen

Bei Integrationen kann Sales Qualifier Ihr CRM verwenden, sodass die Account Qualification Agent (AQA)- und Outbound-Workflows in Salesforce oder Microsoft Dynamics 365 eine konsistente Ansicht von Leads, Konten, Kontakten, Aktivitäten und Eigentümern gemeinsam haben. CRM-Integrationen stellen eine Verbindung mit schreibgeschütztem) her, sodass AQA CRM-Verkaufsdaten und -aktivitäten (z. B. E-Mails, Anrufe, Aufgaben und Termine) abrufen kann, um Erkenntnisse zu bereichern. CRM-Daten werden für Einblicke und operative Effizienz in der App verwendet. Er wird nicht verwendet, um Ihre CRM-Datensätze über diese Verbindung zu ändern.

CRM-Zugriffsbereich

Die CRM-Verbindung ist schreibgeschützt. Typische Entitäten umfassen Benutzer, Kontakte, Besitzerzuordnungen, Leads, Konten, Chancen und Aktivitäten. Ihr CRM-Administrator bereitet den API-Zugriff in Salesforce oder Dynamics vor. Anschließend verbinden Sie den Verkaufsqualifizierer und ordnen eingehende Felder in der App zu.

Vorbereiten der Anmeldeinformationen in Ihrem CRM

Arbeiten Sie mit Ihrem CRM-Administrator zusammen, bevor Sie den Sales Qualifier verbinden. Im Folgenden wird zusammengefasst, was normalerweise in jedem System erstellt wird.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Power-Plattform)

Informationen zum Verbinden von Dynamics:

Salesforce

Erstellen Sie in Salesforce eine externe ClientApp oder eine verbundene App) mit aktivierten OAuth-Bereichen, die API-Zugriff auf Identitäten und Daten ermöglichen und den Sicherheitsstandards Ihrer Organisation entsprechen. Der integrierende Benutzer (z. B. bei Verwendung einer Client-Anmeldedaten-Stilkonfiguration) muss Lesezugriff auf Objekte wie Leads, Konten, Kontakte, Aufgaben, Ereignisse, Chancen und verwandte Opportunity-Objekte haben. Für administrative Aufgaben ist es oft erforderlich, dass Benutzende mit Verbundene Apps verwalten (neben anderen Berechtigungen) nach der Erstellung einen Kundenschlüssel und ein Kundengeheimnis anzeigen.

Wenn Sie die externe Client-App erstellen, aktivieren Sie OAuth und geben Sie Berechtigungen. Aktivieren Sie außerdem die folgenden Client-Anmeldeinformationen:

Nachdem Sie die App erstellt haben, aktivieren Sie den Fluss der Client-Anmeldeinformationen erneut und verwenden Sie Kontakt-E-Mail als Benutzernamen. Wenn die Client-Anmeldeinformationen aktiviert sind, konfigurieren Sie einen Benutzer für Ausführen als.

Stellen Sie sicher, dass der konfigurierte Benutzer Lesezugriff auf die folgenden Objekte hat:

Informationen, die beim Verbinden von Salesforce in Sales Qualifier bereitzustellen sind:

Verbindung zu Ihrem CRM herstellen

Richtlinien für Instanz-URLs

Die Instanz-URL muss die umgebungsbasierte URL sein, die Ihr CRM für die API- und Integrationskonfiguration verwendet - kein reiner Hostname, der nur die Benutzeroberfläche hat.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

CRM-Felder zuordnen (eingehende Zuordnung)

Nachdem das CRM verbunden ist, öffnen Sie Verwalten in der Integration, um mit der CRM-Eingangszuordnung) arbeiten.

Referenz: Beispiel-API-Parameter

Ihr CRM-Team kann diese Beispiele verwenden, um zu bestätigen, dass der Lesezugriff die erwarteten Lead-Felder zurückgibt.

Dynamics (Auszug im OData-Stil)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (SOQL-Auszug)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Knowledge Center

Das Knowledge Center bietet AQA Zugriff auf Kundendokumente und verknüpftes Wissen, sodass Sales Qualifier mit eigenen Materialien bessere Forschungs- und Qualifikationserkenntnisse generieren kann. Laden Sie die Inhalts- und Informationsressourcen hoch, die Sie zum Generieren von E-Mails verwenden möchten.

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Profileinstellungen

Die Profileinstellungen geben Informationen über sich selbst an, einschließlich persönlicher Daten, E-Mail- und Kalendereinstellungen und Chat-Verfügbarkeit.

E-Mail-Einstellungen

Richten Sie auf Registerkarte E-Mail-Einstellungen“ Ihre E-Mail-Verbindungen ein.

Kalenderkonfiguration

Legen Sie auf Registerkarte Kalenderkonfiguration“ Ihre Zeitzone und Verfügbarkeit fest.

Wenn Sie den Kalender trennen:

Kalenderverfügbarkeit

Die Verfügbarkeit Ihres Kalenders in Sales Qualifier basiert auf zwei Eingaben:

Der Verkaufskennzeichner liest den Frei/Belegt-Status aus dem verbundenen Kalender, nicht den vollständigen Ereignisinhalt, und verwendet diesen zusammen mit den konfigurierten Regeln, um zu entscheiden, welche Buchungs-Slots ein potenzieller Kunde sehen kann.

Sie können Folgendes konfigurieren: