Visão geral B2B do Customer Journey Analytics
Entenda como o Customer Journey Analytics B2B edition resolve desafios e oferece uma vantagem no cenário B2B.
Visão geral B2B do Customer Journey Analytics
Ei pessoal, este é o Gary. Obrigado por se juntar a mim para esta visão geral da B2B edition do Customer Journey Analytics.
Principais tendências que alimentam os desafios do mercado B2B
Para começar, vamos falar sobre os desafios que estão moldando o cenário B2B de hoje.
As experiências de clientes entre canais agora são comuns na maioria dos setores. Os clientes B2B geralmente concluíram 60% ou mais de sua pesquisa de produto antes mesmo de falar com um representante de vendas. Isso vale não apenas para novas compras líquidas, mas também para compras adicionais do mesmo fornecedor.
E sabemos que há uma dívida tecnológica crescente e a necessidade de derrubá-la financeiramente. As empresas B2B estão cada vez mais optando por não renovar contratos para software que se tornou um "software de prateleira".
As jornadas de clientes B2B são mais longas e complicadas
E além dessas tendências macro, as jornadas de clientes B2B estão se tornando mais longas e mais complicadas.
O número crescente de tomadores de decisão e o volume de canais online e offline significam que dezenas e dezenas de interações ocorrem antes que um acordo seja fechado.
Também significa que uma crescente pilha de ferramentas e plataformas de tecnologia está envolvida no processo.
As empresas precisam de mais e melhores informações
E à medida que procuramos saber mais sobre o que mantém nossos clientes acordados à noite, descobrimos que eles geralmente não sabem onde suas contas estão no ciclo de vendas e não têm uma sólida noção de quem é o grupo de compras em cada conta.
Eles podem ter uma ideia geral do que leads e contatos estão fazendo, mas é tudo isso. Eles não entendem como esses clientes em potencial e contatos trabalham juntos para tomar decisões de compra.
Basicamente, essas empresas não têm uma visão abrangente de cada jornada de conta, e enfrentam dificuldades para determinar o valor vitalício do cliente e a integridade do cliente no nível da conta.
Expectativas do cliente
A Adobe sabe, por meio de nosso próprio Conselho consultivo de clientes e de nosso Programa de clientes da VIP para a Customer Journey Analytics B2B edition, que muitos de nossos clientes estão procurando duas coisas em sua pilha de tecnologia.
Primeiro, eles desejam reunir os dados do cliente em toda a pilha de tecnologia de BI em uma jornada coesa. Em segundo lugar, eles desejam que as Vendas e o Marketing usem os mesmos dados e falem o mesmo idioma de análise.
Customer Journey Analytics B2B edition
Insira Customer Journey Analytics ou CJA, B2B edition.
Ao analisar o cenário de análise de marketing B2B, a Adobe acredita que o CJA B2B edition é o primeiro aplicativo de análise de jornada de clientes B2B criado especificamente no mercado que fornece uma visualização organizada e cronológica de toda a jornada de clientes entre canais.
Basicamente, o CJA B2B edition permite gerar insights em todas as suas fontes de dados nos níveis de participante individual, grupo de compras, oportunidade e conta. Esse recurso de análise de vários níveis é uma primeira arquitetura entre as ferramentas de análise de marketing B2B.
Com essa nova arquitetura, você pode analisar o segmento de conta e o envolvimento do grupo de compras, além de identificar oportunidades de venda adicional, venda cruzada e renovação de contas. E você pode gerar relatórios detalhados de desempenho de marketing e relatórios de lead-to-revenue.
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Arquitetura Customer Journey Analytics (B2C)
Agora vamos falar sobre como o CJA "B2C Edition" e o CJA B2B edition são diferentes.
Atualmente, no CJA e no Adobe Analytics, os dados são sempre estruturados em torno de dados de eventos ou séries de tempo.
Cada linha de dados no conjunto de dados do evento deve conter um carimbo de data e hora e uma ID de pessoa. Desse conjunto de dados de evento, são criados contêineres para pessoa e sessão.
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Arquitetura do Customer Journey Analytics B2B edition
No CJA B2B edition, os dados ainda são sempre estruturados em torno de dados de eventos ou séries de tempo.
Cada linha de dados no conjunto de dados do evento deve conter um carimbo de data e hora e uma ID de conta.
Desse conjunto de dados de evento, são criados contêineres para conta, pessoa e sessão. Contêineres opcionais estão disponíveis para conta global, oportunidade e grupo de compras.
Painéis de KPI B2C e B2B do CJA
Este é um exemplo de painel de KPI de varejo que ilustra a principal diferença entre os dois.
No CJA tradicional ou B2C, Pessoas, Pedidos e Visualizações de produto formam a espinha dorsal dos KPIs.
No CJA B2B edition, as contas, as oportunidades e os grupos de compras podem ser medidos ao longo do tempo e comparados entre si.
Relatórios personalizados B2B no CJA B2B edition
É importante observar que todas as opções e visualizações de relatórios no CJA também estão disponíveis no CJA B2B edition e foram aprimoradas para atender às necessidades de negócios B2B.
Por exemplo, na Exibição de forma livre, em vez de precisar fazer detalhamentos complexos no nível da linha, essa opção fornece uma única exibição de tabela.
A Análise guiada foi adaptada para casos de uso B2B com fluxos de trabalho de jornada de conta, oportunidade e grupo de compras.
Os modelos B2B estão disponíveis para ajudá-lo a começar na análise.
E a Tela do Jornada também estará disponível nos níveis de conta, oportunidade e grupo de compras. O Jornada Canvas ajuda você a entender e melhorar as jornadas de suas contas e grupos de compras. Você pode criar ou exibir jornadas, ver onde as oportunidades são perdidas ou continuar e analisar estágios, eventos, acionadores e experiências em vários canais.
Então, o que você pode fazer com o CJA B2B edition? Ele foi criado para casos de uso importantes com os quais as equipes de receita se preocupam. Para otimizar o marketing de conta, o foco principal é comprar grupos e medir como eles respondem a campanhas, canais e conteúdo.
E para as contas principais em crescimento, o foco está novamente nos grupos de compra, onde a identificação de pontos de contato de alto valor entre os grupos de compra informará as próximas melhores ações para impulsionar o crescimento da receita nas contas principais.
Para aumentar o valor do produto, o foco é rastrear o uso do produto e a satisfação do cliente no nível da conta e do usuário.
Resumo
Com o CJA B2B edition, você pode simplificar as experiências dos clientes, aproveitar a tecnologia inteligente, alinhar vendas e marketing e impulsionar a retenção — tudo isso enquanto toma decisões orientadas por dados que aceleram a receita. Boa sorte, e tenha um ótimo dia.