Marketo Engage를 사용한 성공을 위한 실무 안내서
마케팅 리더로서 Marketo를 신뢰했으며 그 결정에서 가치를 제공할 책임이 있습니다. 마케팅 자동화, 리드 관리, Account-Based Marketing, 보고 또는 개인화에 중점을 두고 있는 경우 Marketo Engage와 함께 여정을 시작하는 데 도움이 되는 리소스를 찾을 수 있습니다.
팀이 마케팅 전략을 강화하기 위해 Marketo Engage를 맞춤화하는 데 열심히 노력하는 동안 지침과 지원을 제공하여 팀의 성공을 도울 수 있습니다. 이 안내서를 참고하시면 작업 수행에 도움이 됩니다.
시작하겠습니다.
팀 구성
Marketo Engage 여정의 시작부터 확인해야 할 몇 가지 핵심 팀원이 있습니다.
강력한 시스템 관리자. 강력한 분석 소유자는 Adobe Analytics 성공의 기본입니다. Marketo Engage 인스턴스 구현에 크게 관여하며 플랫폼 유지 관리 및 개선, 거버넌스 원칙 설정, 지원 제공, 신규 사용자 설정 등에 대한 지속적인 책임을 지게 됩니다. 많은 성공적인 시스템 관리자는 비슷한 직위에서 최소 2~3년의 경험을 갖고 있지만 이는 직원 중 한 명이 더 도전적인 역할을 맡아 경력을 쌓을 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 누구를 선택하든 해당 역할에 풀타임으로 전념할 것을 적극 권장합니다.
팁: 단기적으로는 시스템 관리자 역할을 할 컨설턴트를 고용하는 것도 고려할 수 있습니다. 그들의 전문 지식은 인스턴스를 구축하는 데 도움이 될 것이며 영구 시스템 관리자를 고용할 때 어떤 자질을 찾아야 하는지 식별하는 데 도움이 될 것입니다.
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작업: 직원 중 한 명을 식별하거나 숙련된 시스템 관리자를 고용하여 정규직 역할을 맡게 하고 이들이 아직 전문가가 아닌 경우 Marketo Engage 과정에 등록했는지 확인합니다.
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기술 담당 직원. Marketo Engage 구현의 기술적 측면을 관리합니다. 여기에는 프로토콜 구성 및 CRM과 같은 다른 시스템과의 통합 설정이 포함됩니다. 기존 IT 부서를 활용할 수 있습니다.
분석가. 분석가는 데이터를 사용하여 웹, 모바일, 앱 환경에서 방문자 경험을 테스트하기 위한 아이디어를 제안합니다. 테스트 전에 조사를 하고 테스트 후에 결과를 분석합니다.
전체 직원을 위한 교육은 Adobe 디지털 학습 서비스를 통해 제공됩니다.
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작업: 프로그램 리더와 만나 팀에 포함될 분석가 및 기술 담당 직원을 파악합니다.
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전문가 조직. 전문가 조직(COE)은 조직 전체에서 최적화 및 개인화 프로그램을 더 효과적으로 활성화하기 위해 사람, 프로세스, 기술에 중점을 둡니다. COE를 구축할 때 초기에 디지털 접점이 있는 모든 팀을 참여시키세요. 해당 팀에서는 Marketo Engage의 사용 및 확장성에 대한 사려 깊은 의견을 제공합니다. 여기에는 다음 항목이 포함되어 있습니다.
- 사용자 역할, 권한 및 활성화
- 캠페인 및 이메일 템플릿
- 프로세스 관리
- 캠페인 요청 접수 및 SLA
- 거버넌스
- 지표 및 보고
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작업: 내부 Marketo Engage 전문가와 함께 전문가 조직을 구축합니다. 이 팀의 후원자가 되어 COE가 조직 전체의 효율성과 일관성을 주도하는 것이 얼마나 중요한지 강조하세요.
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비전 공유
리더로서 마케팅 전략을 설정하고 추진할 책임이 있습니다. 성공적인 Marketo Engage 롤아웃을 보장하려면 조직 내부 및 외부의 이해 당사자와 마케팅 자동화에 대한 비전을 공유해야 합니다.
조직 내에서 마케팅 자동화가 전체 마케팅 전략에 어떻게 적용되는지 팀과 이야기하세요. KPI부터 시작하세요. 마케팅은 리드 생성이나 파이프라인 기여와 같은 책임을 집니다. KPI와 목표를 달성하려면 Marketo Engage를 활용해야 한다는 점을 팀에 상기시키세요. 다음 질문 중 일부에 답하면 귀하의 비즈니스 요구를 지원하는 Marketo Engage를 가장 잘 구성할 수 있습니다.
- 마케팅 담당자는 어떤 KPI를 담당합니까?
- 마케팅에 대한 귀하의 목표와 목표는 무엇입니까?
- Marketo Engage는 이러한 목표를 어떻게 지원합니까?
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작업: Marketo Engage가 마케팅 전략을 어떻게 추진하는지에 대해 2~4개의 문장을 적습니다. 부서 및 직원 회의에서 이 내용을 팀과 공유하세요.
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또한 마케팅 외부의 팀과 비전을 공유해야 합니다. 마케팅 자동화의 힘과 마케팅 자동화가 무엇을 할 수 있는지 완전히 이해하지 못하는 많은 이해 당사자와 협력자가 있을 것입니다. 이는 팀이 수행하는 작업을 공유하고, 마케팅 자동화에 대한 기대치를 설정하며, 향후 조정 회의를 위한 기반을 마련할 수 있는 좋은 기회입니다. 다른 팀과의 대화에서 다음 사항을 해결해 보세요.
- 마케팅 자동화를 구현하는 이유는 무엇입니까?
- 귀하의 조직에서는 마케팅 자동화를 어떻게 정의하고 있습니까?
- Marketo Engage는 어떤 문제를 해결하거나 조직에 어떤 새로운 기능을 제공하게 됩니까?
귀하의 팀과 더 넓은 생태계가 Marketo Engage의 목표와 목표를 이해하면 Marketo Engage가 어떻게 전체 전략을 지원하고 조직 성공의 핵심인지에 대한 공유된 이해가 보장됩니다.
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작업: Marketo Engage가 마케팅 전략을 어떻게 지원하는지에 대한 엘리베이터 피치를 작성합니다. 이 내용을 제품 마케팅, 산업 마케팅, 영업, 영업 운영, IT 등의 그룹 이해 당사자와 공유하세요.
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성공을 위한 열쇠
이제 팀과 함께 전략을 강화했으므로 Marketo Engage를 유지하기 위해 할 수 있는 다른 작업에 대해 이야기해 보겠습니다. 경험에 따르면 가장 성공적인 Marketo 고객은 처음에 다음 3가지 작업을 수행합니다.
1. 기대치를 영업과 일치시킵니다. 귀하는 영업과 마케팅 간의 조정이 중요하다는 것을 이미 알고 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀 모두 전략의 어떤 요소를 먼저 구현할지에 동의해야 합니다. 하지만 이는 성공이 무엇을 의미하는지 논의하고 리드 점수, 리드 라우팅, 페르소나, 타깃 대상자와 같은 주제에 동의할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다.
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작업: 최초 Marketo Engage 롤아웃에 대한 일련의 우선 순위에 동의하기 위해 영업 팀과 마케팅 팀 간의 회의 일정을 잡습니다.
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2. 운영 팀을 연결합니다. 영업 운영 팀과 마케팅 운영 팀은 Marketo Engage, CRM 및 기타 여러 시스템 간의 통합을 위해 함께 작업할 것이므로 긴밀하게 연계되어 있는지 확인하세요.
팁: CRM 통합은 Marketo Engage 구현에서 가장 중요한 부분 중 하나이므로 처음부터 올바르게 수행하세요. 나중에 수정하려면 비용이 많이 들 수 있습니다!
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작업: 영업 운영 리더와 만나 동의를 얻고 출시 우선 순위에 대해 논의합니다. 영업 운영과 마케팅 운영에 정기적인 접점이 있는지 확인하세요.
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3. 모범 사례를 조기에 수립합니다. 지금 이러한 습관을 들이면 앞으로 큰 성과를 거두게 될 것입니다. 표준 명명 규칙, 템플릿, 지원 프로그램 및 철저한 문서화를 통해 나중에 많은 어려움을 겪을 필요가 없습니다. 이 기간 동안 현재의 관행과 프로세스를 재검토하고 더 이상 효과가 없는 프로세스를 개선할 수 있는 특별한 기회가 있으므로 이를 활용하세요!
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작업: 구현 팀에 Marketo Engage로 어떤 프로세스를 전달하고 있는지, 어떤 요소를 다시 생각하고 있는지 물어봅니다. 기존 자산 가져오기 계획과 개발해야 할 새로운 템플릿 또는 자산에 대해 논의하세요.
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운영 효율성 강조
강력한 시스템 관리자 및 전문가 조직 중심의 올스타 팀을 구성했습니다. Marketo Engage에 대한 비전과 이것이 마케팅 전략에 어떻게 부합하는지 공유했습니다. 영업 팀과 조정 회의를 열었고 운영 팀이 CRM 통합을 위해 협력하고 있습니다. 팀이 따르도록 하기 위해 필요한 몇 가지 모범 사례가 여전히 있습니다.
결정 컨텍스트 및 연속성. 결정 이유(무엇을 포함하여)에 대한 명확한 문서는 특히 인스턴스를 유지 관리하고 향후 업그레이드를 계획할 때 시스템이 현재 방식으로 설정된 이유에 대한 귀중한 컨텍스트를 팀에 제공합니다.
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작업: 문서화 계획에 대해 시스템 관리자에게 문의하고 다른 팀원이 쉽게 액세스할 수 있는 곳에 사본을 저장하도록 요청합니다. 이러한 가이드는 최대한 포괄적이어야 하지만 Marketo Engage 인스턴스에 대해 녹음된 설명처럼 간단할 수 있습니다. 거버넌스 문서를 업데이트하고 관련성을 유지하기 위해 어떤 프로세스를 갖추고 있는지 물어보세요.
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마케터 지원. 모든 사용자를 위한 표준 교육은 일관성을 보장하고 인스턴스를 깨끗하게 유지하며 모범 사례를 강조합니다. 또한 사용자가 자신의 권한 세트에 대해 올바른 교육을 받도록 보장합니다.
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작업: 팀에서 모든 사용자를 위한 표준 지원 자료 세트를 만들도록 합니다. 여기에는 플랫폼 작업을 연습하기 위한 대화형 연습, 액세스 권한을 부여받기 전에 완료해야 하는 과정 또는 통과해야 하는 퀴즈, 사용자가 Marketo Engage에서 수행할 수 있는 작업 목록이 포함될 수 있습니다. 신규 사용자가 액세스 권한을 얻으려면 어떤 교육이 필요한지 확인하고 완료 타임라인을 문서화해야 합니다. 지속적인 교육을 위한 주기를 설정하게 합니다.
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성공적인 보고. 통찰력 있는 보고를 생성할 수 있도록 하려면 팀에서 표준화된 명명 규칙을 조기에 개발해야 합니다.
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작업: 비즈니스 요구와 성과에 대해 가장 일반적으로 보고하는 방법을 고려합니다. 회계 분기, 캠페인 또는 제품은 일반적인 그룹화이지만 조직에 적합한 것이 무엇인지 결정해야 합니다. 통찰력 있는 보고를 지원하는 표준화된 이름을 만들 수 있도록 귀하의 기대치, 필수 보기 및 선호하는 그룹을 전문가 조직과 공유하세요.
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브랜드 일관성. 마케터가 복제하고 반복적으로 사용할 수 있는 표준 템플릿은 모든 고객이 브랜드에 대해 일관된 경험을 갖도록 보장합니다.
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작업: 디자이너(사내에 있거나 고용된 계약자 또는 대행사일 수 있음)와 협력하여 마케터가 활용할 수 있는 이메일 및 랜딩 페이지 템플릿을 만듭니다. 템플릿이 생성된 후 나중에 추적하려고 하지 않도록 디자이너가 브랜드 팀과 일찍부터 소통하도록 하세요.
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성공에서 귀하의 역할
Adobe 투자를 최대한 활용하기 위한 핵심 중 하나는 공통된 기술 및 조직 기반을 설정하는 것입니다. 조직의 모든 부분이 공통된 전략과 목적을 가지고 작동하도록 하는 것이 성공에 중요합니다.
또한 변화를 주도하는 것이 혁신적인 리더들에게도 어려울 수 있다는 것을 이해합니다. 이 여정은 비전을 전달하고, 동의를 받으며, 새로운 기술을 사람들에게 구현하고, 새로운 작업 방식을 주입하는 몇 가지 중요한 단계를 포함합니다.
변경의 인간적인 측면을 관리하는 방법에 대한 자세한 지침은 성공을 위한 변경 관리 필수 사항에 대한 안내서를 참조하세요. 이 리소스는 조직 변환의 범위와 복잡성을 이해하는 데 도움이 되는 유용한 인사이트, 실용적인 전략 및 변경 도구 키트를 제공합니다.