그룹 기반 마케팅 및 여정 관리 블루프린트 구매

현재 마케팅 팀은 Sales에게 검증된 잠재 고객을 제공하는 데 많은 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 어려움 중 하나는 조직에서 적합한 사람들과 일하는 것이며 일반적으로 노력과 정확성에서 나타납니다. 리드 점수​를 얻으면 그룹이 너무 좁아 팀이 적합한 사람을 놓칠 수 있습니다. 계정 점수​를 얻으면 계정에 대한 광범위한 보기를 통해 적합한 사람을 식별하는 데 더 많은 노력이 필요합니다.

이 문제는 그룹 구매​의 개념을 소개하는 단계입니다. 구매 그룹을 사용하면 마케터가 계정에서 올바른 사용자 그룹을 찾고 잠재 고객을 선별하고 그룹에서 자신의 역할을 식별하는 렌즈를 통해 이러한 개인과 작업할 수 있습니다.

구매 그룹을 사용하여 리드 및 계정을 평가하는 방법

구매 그룹을 만들고 완료하기 위해 노력하면 영업 기회 검증을 위한 마케팅 활동의 효과를 높일 수 있습니다. 구매 그룹은 솔루션 의도에 연결된 역할 템플릿으로 이어지도록 일치합니다.

구매 그룹의 예로는 솔루션 관심사가 AI 기반 시드​인 Acme Corp 시드 구매 그룹​이 있습니다.

구매 그룹은 솔루션 의도를 통해 솔루션에 관심이 있는 회사의 그룹을 나타냅니다. 그리고 구매 그룹은 둘 이상의 솔루션 관심사에 대해 식별될 수 있고 개인은 하나 이상의 구매 그룹에 나타납니다.

Journey Optimizer B2B edition에서 제공하는 향상된 B2B 능력의 결과로 이제 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

다음 KPI는 사용 사례의 성공 여부를 측정하는 것과 잘 부합합니다.

계정 기반 마케팅

일반적인 사용 사례이며 이 블루프린트의 초점은 계정 기반 마케팅 이니셔티브입니다. 이 사용 사례에서는 만든 구매 그룹이 역할 및 솔루션 관심사와 연결될 때 리드로 채워지는 지점을 살펴봅니다.

여정을 통해 개인을 리드하면 양식, CRM 동기화 및 LinkedIn 활성화를 통해 리드(구매 그룹 워크플로)에 대한 자세한 정보를 수집합니다.

잠재 고객이 솔루션 관심을 명확하게 보여 주면 비즈니스 렌즈로 정의된 비즈니스 이벤트를 나타냅니다. 이 시점에서 비즈니스는 이 리드가 정말 제품에 관심이 있다고 확신합니다. Journey Optimizer B2B edition에서 잠재 고객은 역할 템플릿(예: 인플루언서, 의사 결정자, 챔피언 및 스폰서)의 해당 솔루션에 대한 구매 그룹과 연결되어 있습니다.

다음 다이어그램에서와 같이 Forms나 LinkedIn 활성화를 통해 세부 정보를 수집하고 채팅 봇과의 상호 작용이 발생한 경우 솔루션 의도를 한정할 수 있습니다.

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구매 그룹 완료율이 충분히 높으면 SQL 또는 SOL을 통해 영업 팀에 그룹을 공유하여 계정의 가망 고객을 완료된 판매로 변환합니다.

계정 중심 솔루션

B2B 리드 관리의 초점은 계정과 해당 리드에 있습니다. 기술 계층은 성공적인 계정 세분화 및 여정 관리의 요건인 이러한 특성을 나타내는 데이터를 지원하도록 설정됩니다.

요구 사항

계정 중심 솔루션에는 다음과 같은 애플리케이션과 서비스가 필요합니다.

이 솔루션을 구현하려면 계정 및 구매 그룹​의 개념과 영업 리드 자격을 확대하고 가속화하는 방법에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 이러한 이해를 통해 원하는 구매 그룹 완성도 점수도 식별해야 합니다.

아키텍처

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데이터 스키마

데이터 기반의 마케팅 자동화를 구현하는 경우 스키마 설계는 구현의 성공에 중요합니다. 스키마를 디자인하기 전에 B2B 네임스페이스 및 스키마를 검토하고 새 구현 시나리오에서 새 스키마를 생성하는 데 사용할 수 있는 자동 생성 유틸리티를 이해했는지 확인하십시오.

스키마는 프로필의 풍부한 관계를 지원하기 위해 B2B 데이터 요소로 특별히 보강되었으며, 이벤트 및 프로필을 계정 스키마에 연결하기 위해 sourceKey을(를) 통한 계정 관점을 포함합니다. 스키마는 조직 요구 사항과 수집 및 프로파일링된 데이터를 나타냅니다. 이러한 요구 사항을 충족하기 위해 B2B 스키마는 유연하며 필수 B2B 요소의 확장입니다.

조직의 데이터 스키마를 디자인할 때는 ERD의 주요 엔터티를 높은 수준의 엔터티로 나타내고 레이블을 지정하는 것이 좋습니다. (RTCDP B2B 스키마 설명서의 첫 번째 다이어그램을 참조하십시오.) 이 프로세스는 각 스키마에서 정의해야 하는 필수 데이터 요소를 이해하는 데 매우 유용합니다.

이 단계에서 경험 이벤트는 아직 여정에 영향을 줄 수 없습니다. 경험 이벤트 스키마 외에도 사용자 활동을 기반으로 주요 결정을 나타내는 속성을 계정에 추가하는 것이 좋습니다. 이러한 속성은 여정 디자이너에서 분할 경로 요소에 사용됩니다.

Marketo Engage 소스 커넥터

계정 데이터 요소를 보강하기 위해 Marketo Engage 및 해당 B2B 데이터를 사용하여 RTCDP 및 Journey Optimizer B2B edition 계정 보기를 보강할 수 있습니다. Marketo Engage Source Connector를 설정하고 Marketo Engage 데이터를 RTCDP 스키마 속성에 매핑하면 데이터가 Marketo Engage에서 RTCDP으로 이동하고, 지정된 경우 프로필로 이동할 수 있습니다.

커넥터 구성 및 스키마에 대한 필수 필드 매핑에 대한 자세한 내용은 Marketo Engage 커넥터 설명서를 참조하세요.

가드레일

Journey Optimizer B2B edition 가드레일은 제품 설명 페이지에 자세히 설명되어 있습니다.

구현 관련 보호

RTCDP 가드레일에 대한 자세한 내용은 Real-Time CDP 가드레일 설명서를 검토하십시오.

프로비저닝

구현

다음 단계에서는 구매 그룹 역할 템플릿 누락에 중점을 두고 계정 기반 확장을 지원하는 대상 활성화를 포함하여 Journey Optimizer B2B edition 인스턴스에서 구매 그룹을 활성화하는 지침을 제공합니다.

사전 요구 사항 단계

구매 그룹 구성

대상자 활성화

대상자 활성화를 통해 구매 그룹 완성도를 높입니다.