Panoramica di Customer Journey Analytics B2B
Comprendere come Customer Journey Analytics B2B edition risolve le sfide e offre un vantaggio nel panorama B2B.
Panoramica di Customer Journey Analytics B2B
Salve a tutti, sono Gary. Grazie per aver partecipato a questa presentazione di B2B edition di Customer Journey Analytics.
Tendenze chiave che alimentano le sfide del mercato B2B
Per iniziare, parliamo delle sfide che stanno delineando l'attuale scenario B2B.
Le esperienze cliente cross-channel sono ora comuni nella maggior parte dei settori. I clienti B2B hanno spesso completato il 60% o più delle ricerche sui loro prodotti prima di parlare con un rappresentante di vendita. Questo vale non solo per i nuovi acquisti netti, ma anche per gli acquisti aggiuntivi dello stesso fornitore.
E sappiamo che c'è un crescente debito tecnologico e la necessità di ridurlo finanziariamente. Le aziende B2B scelgono sempre più spesso di non rinnovare i contratti per software che sono diventati "shelfware".
I percorsi di clienti B2B sono più lunghi e complicati
E oltre a queste tendenze macro, i percorsi di clienti B2B stanno diventando sempre più lunghi e complicati.
Il numero crescente di decision maker e il volume di canali online e offline fanno sì che si verifichino decine e decine di interazioni prima che un accordo venga chiuso.
Significa anche che un numero crescente di strumenti e piattaforme tecnologiche è coinvolto nel processo.
Le aziende hanno bisogno di maggiori e migliori informazioni
E mentre approfondiamo la conoscenza di cosa tiene in piedi i nostri clienti la notte, abbiamo scoperto che spesso non sanno dove si trovano i loro account nel ciclo di vendita, e non hanno una solida conoscenza di chi sia il gruppo acquirente all'interno di ogni account.
Potrebbero avere un'idea generale di cosa fanno i contatti e i contatti, ma questo è tutto. Non capiscono come questi lead e contatti lavorino insieme per prendere decisioni di acquisto.
Essenzialmente, queste aziende non hanno una visione completa di ciascun percorso di account e hanno difficoltà a determinare il valore del ciclo di vita del cliente e la sua salute a livello di account.
Aspettative dei clienti
Adobe sa, dal nostro Customer Advisory Board e dal programma VIP per Customer Journey Analytics B2B edition, che molti dei nostri clienti cercano due elementi dal loro stack tecnologico.
In primo luogo, vogliono riunire i dati dei clienti attraverso il loro stack tecnologico BI in un unico percorso coeso. In secondo luogo, desiderano che le divisioni Vendite e Marketing utilizzino gli stessi dati e parlino lo stesso linguaggio di analisi.
Customer Journey Analytics B2B edition
Immettete Customer Journey Analytics, o CJA, B2B edition.
Esaminando lo scenario dell’analisi di marketing B2B, Adobe ritiene che CJA B2B edition sia la prima applicazione di analisi del percorso di clienti B2B appositamente creata sul mercato a fornire una visualizzazione organizzata e cronologica dell’intero percorso di clienti cross-channel.
Fondamentalmente, CJA B2B edition consente di generare informazioni approfondite su tutte le origini dati a livello di singola parte interessata, gruppo di acquisto, opportunità e account. Questa funzionalità di analisi a più livelli è una delle prime architetture tra gli strumenti di analisi di marketing B2B.
Con questa nuova architettura è possibile analizzare il segmento dell'account e il coinvolgimento del gruppo di acquisto e identificare opportunità di upselling, cross-selling e rinnovo dell'account. Inoltre, è possibile generare rapporti dettagliati sulle prestazioni di marketing e rapporti lead-ricavo.
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Architettura Customer Journey Analytics (B2C)
Parliamo ora delle differenze tra CJA "B2C Edition" e CJA B2B edition.
In CJA e Adobe Analytics oggi, i dati sono sempre strutturati intorno a dati di eventi o serie temporali.
Ogni riga di dati nel set di dati dell’evento deve contenere una marca temporale e un ID persona. Da tale set di dati evento, vengono creati contenitori per persona e sessione.
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Architettura Customer Journey Analytics B2B edition
In CJA B2B edition, i dati sono sempre strutturati intorno ai dati di eventi o serie temporali.
Ogni riga di dati nel set di dati dell’evento deve contenere una marca temporale e un ID account.
Da tale set di dati evento, vengono creati contenitori per account, persona e sessione. Sono disponibili contenitori opzionali per l’account globale, l’opportunità e il gruppo di acquisto.
Dashboard KPI B2C e B2B di CJA
Di seguito è riportato un esempio di dashboard KPI per la vendita al dettaglio che illustra la differenza chiave tra i due.
In CJA tradizionale o B2C, Persone, Ordini e Visualizzazioni prodotto costituiscono la spina dorsale dei KPI.
In CJA B2B edition, gli account, le opportunità e i gruppi di acquisto possono essere misurati nel tempo e confrontati tra loro.
Rapporti personalizzati B2B in CJA B2B edition
È importante notare che tutte le opzioni di reporting e le visualizzazioni in CJA sono disponibili anche in CJA B2B edition e sono state ulteriormente migliorate per soddisfare le esigenze aziendali B2B.
In visualizzazione semplice a forma libera, ad esempio, invece di eseguire raggruppamenti complessi a livello di riga, questa opzione fornisce una singola vista tabella.
L’analisi guidata è stata adattata per i casi di utilizzo B2B con flussi di lavoro di account, opportunità e percorsi di acquisto.
I modelli B2B sono disponibili per aiutarti a iniziare subito con le attività di analisi.
E le aree di lavoro di Percorso saranno disponibili anche a livello di account, opportunità e gruppi di acquisto. Area di lavoro percorso consente di comprendere e migliorare i percorsi degli account e dei gruppi di acquisto. Puoi creare o visualizzare percorsi, vedere dove si perdono o continuano le opportunità e analizzare fasi, eventi, trigger ed esperienze su più canali.
Quindi, cosa si può fare con CJA B2B edition? È progettato per i casi d’uso chiave di cui si preoccupano i team di gestione dei ricavi. Per ottimizzare il marketing dell’account, l’obiettivo principale è l’acquisto di gruppi e la misurazione della loro risposta a campagne, canali e contenuti.
E per i key account in crescita, l'attenzione è nuovamente rivolta ai gruppi di acquisto, dove l'identificazione di punti di contatto di alto valore tra i gruppi di acquisto informerà quindi le azioni migliori successive per stimolare la crescita dei ricavi all'interno dei key account.
Per creare valore per il prodotto, è importante tenere traccia dell’utilizzo del prodotto e della soddisfazione del cliente sia a livello di account che di utente.
Riepilogo
Con CJA B2B edition puoi semplificare le esperienze dei clienti, sfruttare le tecnologie intelligenti, allineare le attività di vendita e marketing e promuovere la fidelizzazione, il tutto adottando decisioni basate sui dati che accelerano i ricavi. Buona fortuna, e buona giornata.