Guide de conception pour la création de jeux de rôle Virtual Coach dans Adobe Learning Manager
Concevoir un jeu de rôle
Introduction
Virtual Coach est une fonctionnalité de Adobe Learning Manager qui permet aux élèves de s’entraîner à des conversations de travail réalistes avec des buyer personas optimisés par l’IA et de recevoir des commentaires de coaching personnalisés. Contrairement aux évaluations traditionnelles qui mesurent le rappel des connaissances, Virtual Coach évalue l’efficacité avec laquelle les apprenants appliquent les connaissances, les techniques de communication, les compétences en résolution de problèmes et la prise de décision dans des situations simulées du monde réel.
La qualité d’un jeu de rôle influence directement l’expérience de l’élève. Un jeu de rôle bien conçu donne l’impression d’être authentique, incite les élèves à réfléchir de manière critique, présente des obstacles réalistes et mesure des comportements significatifs. Les jeux de rôle mal conçus semblent souvent écrits à l’avance, génériques et déconnectés des réalités du travail.
Ce guide fournit un cadre pour la conception de jeux de rôles percutants, les bonnes pratiques de création, une bibliothèque d’exemples prêts à l’emploi et un mappage de chaque concept de conception au champ réel que vous configurerez dans Virtual Coach.
À qui s’adresse ce guide
Ce guide est écrit pour les auteurs de cours et les concepteurs pédagogiques qui planifient un jeu de rôle de Virtual Coach avant d’ouvrir l’écran de création. Il est également destiné aux parties prenantes de L&D qui examinent ou approuvent le contenu du jeu de rôle, car le modèle Gold Standard et la liste de contrôle de prépublication constituent deux fois la rubrique d’examen.
Ce guide s’intéresse à la conception d’une conversation : le scénario, le personnage, l’objectif et les critères d’évaluation qui déterminent si un jeu de rôle est réaliste et mesure les bonnes choses.
Comprendre l’anatomie d’un jeu de rôle
Chaque jeu de rôle réussi repose sur quatre éléments fondamentaux :
- Scénario
- Persona
- Objectif de la conversation
- Critères d’évaluation
Ensemble, ces éléments déterminent la qualité de l’expérience de l’élève et la valeur du retour d’informations du coaching.
Le scénario : Pourquoi cette conversation a-t-elle lieu ?
Le scénario établit le contexte commercial. Il explique :
- Pourquoi les participants se réunissent
- Événement métier ayant déclenché la discussion
- Ce qui s’est passé avant la conversation
- Quels sont les enjeux
- Pourquoi la discussion est importante
Sans un scénario fort, l’IA génère une conversation, mais elle risque de manquer de profondeur, de réalisme et d’urgence.
Questions à poser
Avant de rédiger le scénario, répondez comme suit :
- Pourquoi ces gens parlent-ils ?
- Qu’est-ce qui a déclenché cette conversation ?
- S’agit-il de la première interaction ou d’un suivi?
- De quel problème commercial parle-t-on?
- Que se passe-t-il si la conversation échoue ?
Exemple
Scénario faible. Un client souhaite en savoir plus sur Adobe Learning Manager.
Scénario fort. Un Director of Learning a accepté un appel à découverte après avoir assisté à un webinaire sur le perfectionnement des compétences de la main-d’œuvre. Le contrat actuel du LMS de l’organisation expire dans neuf mois, et la direction a demandé à l’équipe de L&D d’évaluer les solutions alternatives avant de soumettre une demande de budget.
Le deuxième exemple fournit le contexte, l’urgence, la pertinence de la prise de décision et des facteurs opérationnels réalistes.
Bonnes pratiques
Définissez l’étape de la relation. Indiquez où les participants en sont dans leur parcours, par exemple : premier appel de découverte, réunion d’évaluation des produits, examen de l’activité par les responsables, négociation de renouvellement, discussion d’escalade, session de coaching de direction ou réunion de retour d’informations sur les performances.
Inclure un événement déclencheur, par exemple : initiative de remplacement du LMS, échec de l’audit, refus d’adoption, panne de produit, restructuration organisationnelle, objectifs de revenus manqués ou déploiement stratégique de l’IA.
Introduire des conséquences. Les jeux de rôles appropriés comprennent le risque, par exemple : perte de budget, non-conformité, attrition des clients, désengagement des employés, mise en œuvre retardée ou contrôle des dirigeants.
Le personnage : avec qui l’élève parle-t-il ?
Les personnages poussent au réalisme. Un personnage doit se sentir comme une véritable partie prenante, pas comme un personnage fictif. Les personnalités efficaces comprennent : le rôle, les responsabilités, les objectifs, les priorités, les préoccupations, les pressions, le style de communication et la personnalité.
Questions à poser
- De quels résultats sont-ils responsables ?
- Quelles préoccupations influencent leurs décisions ?
- Comment communiquent-ils habituellement?
- Quelles objections sont-ils susceptibles de soulever ?
Exemple
Personnage faible. Learning Manager s’intéresse aux plateformes LMS.
Personnage fort :
- Rôle : Vice-président, Apprentissage et perfectionnement des talents
- Personnalité : Analytique et sceptique
- Responsabilités actuelles : superviser les programmes d’apprentissage pour 20 000 employés ; communiquer les mesures d’efficacité de l’apprentissage à la direction ; gérer les initiatives de modernisation du SGA
- Pressions actuelles : réductions budgétaires ; audit de conformité dans six mois ; demande de la direction pour de meilleurs rapports
- Principales préoccupations : complexité de la migration ; adoption par les utilisateurs ; justification des coûts ; parrainage par les dirigeants
Bonnes pratiques
Donnez-lui des soucis. La plupart des personnes devraient avoir de trois à cinq préoccupations. Ces préoccupations deviennent la source naturelle des objections et des conversations difficiles.
Ajoutez un contexte émotionnel. Il est rare que les gens participent à des conversations émotionnellement neutres, par exemple : frustrés, sceptiques, stressés, sur la défensive, curieux ou optimistes.
Définissez le style de communication, par exemple : direct, analytique, relationnel, réservé, assertif ou stimulant.
L’objectif de la conversation : que doit accomplir l’élève ?
L’objectif définit le succès. L’une des erreurs les plus courantes est de se concentrer sur les sujets plutôt que sur les résultats.
Mauvais objectif. Discutez de l’intégration.
Meilleur objectif. Identifier les défis d’intégration et obtenir l’accord de la direction pour lancer un programme pilote.
Bonnes pratiques
Mettez l’accent sur les résultats, par exemple : organisez une réunion de suivi, résolvez une plainte, obtenez l’adhésion des intervenants, obtenez l’approbation de la haute direction, créez un plan d’amélioration du rendement ou obtenez l’accord d’un projet pilote.
Définir le succès mesurable. À la fin de la conversation, il devrait être clair si l’élève a réussi.
Les critères d’évaluation : comment mesurer le succès ?
Les critères d’évaluation définissent ce que l’IA doit évaluer. Les critères les plus efficaces sont les comportements observables.
Critères d’évaluation corrects
- Questions ouvertes posées
- Compréhension confirmée
- Préoccupations résumées
- Impact commercial exploré
- Objections résolues
- Étapes suivantes établies
Critères d’évaluation médiocres
- Semblait confiant
- Apparu comme professionnel
- A été convaincant
- Présence d’un leadership avéré
Elles sont subjectives et difficiles à évaluer de manière cohérente.
Bonnes pratiques
Évaluer les comportements, pas les traits de personnalité. Demandez : « Quelles actions spécifiques devraient figurer dans la transcription de la conversation ? » Si le comportement peut être entendu ou observé, il s’agit probablement d’un bon critère d’évaluation.
Limiter les catégories d’évaluation. La plupart des jeux de rôle fonctionnent mieux avec trois à six domaines d’évaluation, des descriptions claires et des comportements mesurables.
Conception de conversations réalistes
Introduire la tension
Les meilleurs jeux de rôle comprennent les obstacles.
Sans tension, les conversations deviennent souvent trop faciles et irréalistes.
Concevoir des priorités concurrentes
Les véritables parties prenantes se concentrent rarement sur un seul problème. Un vice-président de la formation peut simultanément se préoccuper des coûts, de la conformité, de l’adoption par les utilisateurs, des délais de mise en œuvre et des rapports. Des priorités concurrentes créent des conversations plus riches et de meilleures possibilités d’encadrement.
Nouer le dialogue, pas des interviews
Le Coach virtuel doit simuler une vraie conversation plutôt qu’une liste de questions. Les élèves devraient être encouragés à explorer, clarifier, encadrer, négocier, influencer et résoudre les problèmes.
Modèle de maturité de jeu de rôle
Les jeux de rôles progressent généralement à travers cinq niveaux de maturité, d’un exchange générique à une seule question à une simulation multi-parties prenantes pleinement adaptative. Utilisez ce modèle pour planifier l’évolution d’un jeu de rôle au fur et à mesure que les élèves passent de l’intégration à la maîtrise, plutôt que d’essayer de créer une complexité de niveau 5 à la première tentative.
Niveau 1 : Jeu de rôle de base level-1-basic-role-play
Scénario. Appel de découverte avec un client potentiel.
Personne Client potentiel.
Objectif. Comprendre les exigences.
Critères d’évaluation
- Poser des questions
- Comprendre les besoins
- Recommander une solution
Ce niveau permet l’interaction avec l’IA, mais semble souvent générique.
Niveau 2 : jeu de rôle axé sur le contexte level-2-context-driven-role-play
Scénario. Un prospect a participé à un webinaire et a demandé un appel de découverte.
Personne Learning Manager évalue les solutions de formation.
Objectif. Comprendre les défis en matière de formation.
Critères d’évaluation
- Découverte
- Identification du problème
- Résumé
- Alignement de l’étape suivante
Niveau 3 : jeu de rôle axé sur l’entreprise level-3-business-focused-role-play
Scénario. Une organisation prévoit de remplacer son LMS en raison de l’expiration prochaine d’un contrat.
Personne Director of Learning supervisant la modernisation de la plateforme.
Objectif. Comprendre les exigences de l’entreprise et obtenir une démonstration.
Critères d’évaluation
- Efficacité de la découverte
- Cartographie des parties prenantes
- Identification du problème
- Gestion des objections
Niveau 4 : jeu de rôle multipartite level-4-multi-stakeholder-role-play
Scénario. Une initiative de transformation de l’apprentissage numérique nécessite l’approbation de la finance, de l’informatique et du sponsor avant de pouvoir être mise en œuvre, et chaque partie prenante a une priorité différente.
Personne Trois personnalités en une seule session, chacune avec un rôle, une personnalité et une préoccupation distincts (par exemple, un directeur financier axé sur le coût, un Director informatique axé sur la sécurité et un sponsor commercial axé sur le calendrier), configurées comme un jeu de rôle à plusieurs personnalités avec jusqu’à quatre personnalités.
Objectif. Adaptez le message à chaque partie prenante dans la même conversation et assurez-vous que tous s’alignent, et pas seulement les plus bruyants.
Critères d’évaluation
- Adaptation des messages entre les parties prenantes
- Traitement individuel des objections par persona
- Synthèse et alignement sur les priorités concurrentes
- Engagement de toutes les parties prenantes
Ce niveau introduit la complexité de l’exemple de leadership de la direction plus loin dans ce guide. La plupart des élèves doivent maîtriser le niveau 3 avant d’essayer le niveau 4.
Niveau 5 : jeu de rôle adaptatif à enjeux élevés level-5-adaptive-high-stakes-role-play
Scénario. Une initiative stratégique est déjà en retard sur le calendrier et en dépassement de budget, et la patience et le scepticisme de la personne augmentent de manière visible si l’élève ne répond pas à sa principale préoccupation au début de la conversation.
Personne Un intervenant de haut niveau dont le ton et le niveau de résistance changent en cours de conversation en fonction de la performance de l’élève, par exemple en devenant plus coopératif une fois qu’une préoccupation spécifique est résolue, ou plus sceptique si les objections sont déviées plutôt que résolues.
Objectif. Retrouver la confiance des parties prenantes et leur engagement malgré une position de départ initialement conflictuelle.
Critères d’évaluation
- Gestion adaptative des objections
- Désescalade sous pression
- Récupération après une mauvaise ouverture
- Négociation et clôture au niveau de la direction
Il s’agit du niveau de complexité le plus élevé : il repose sur un personnage configuré avec un sens aigu du timing (« lorsqu’il apparaît »), de sorte que le ton de l’IA change réellement en fonction de ce que l’élève dit, plutôt que de suivre un script fixe. Réservez ce niveau aux évaluations capstone, et non aux exercices pratiques précoces.
Bibliothèque de scénarios d’entreprise
L’exemple d’activation commerciale ci-dessous est une référence complète pour cette bibliothèque : chaque champ appelé par le modèle Gold Standard est renseigné, y compris les critères d’évaluation pondérés, les indicateurs de réussite ou d’échec, les lignes ouvrantes et les objections. Les autres exemples suivent la même structure et sont donc tout aussi prêts à s’adapter; aucun n’est intentionnellement abrégé.
Activation des ventes : évaluation du LMS d’entreprise
Scénario. Une entreprise manufacturière mondiale comptant plus de 40 000 employés évalue les fournisseurs de systèmes de gestion de l’apprentissage parce que son contrat de plateforme actuel expire dans neuf mois. L’élève est un responsable de compte qui mène la première conversation formelle sur la découverte après avoir rencontré le prospect lors d’une conférence du secteur. L’organisation opère dans 25 pays et utilise actuellement cinq systèmes d’apprentissage déconnectés.
Persona
Préoccupations personnelles
- Complexité de la migration : apparaît lorsque l’élève décrit les calendriers de mise en œuvre. Bonne pratique : l’élève décrit une approche de migration par étapes avec des jalons nommés.
- Adoption par l’utilisateur : apparaît lorsque l’élève discute du déploiement. Bonne pratique : l’élève référence un plan de gestion du changement ou de formation pour les utilisateurs finaux.
- Le parrainage par des cadres supérieurs — arrive à la fin de la conversation. Bonne pratique : l’élève identifie les autres personnes qui doivent être impliquées dans la décision.
- Les coûts de mise en œuvre cachés apparaissent lorsque la tarification est abordée. Bonne pratique : l’élève prend en charge de manière proactive le coût total de possession, pas seulement le prix de la licence.
Objectif. L’élève doit découvrir les défis métier, comprendre les critères d’évaluation, identifier les parties prenantes, explorer le calendrier et l’urgence, et obtenir un accord pour une démonstration.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de recevoir un appel de découverte d’un vice-président de Learning qui évalue les fournisseurs de LMS avant le renouvellement d’un contrat. Votre objectif est d’obtenir une démonstration de suivi.
Ouverture de personne par IA. Merci pour le suivi après la conférence. Il me reste une vingtaine de minutes. Pour être honnête, nous avons déjà entendu beaucoup de promesses de la part des fournisseurs, alors entrons dans les détails.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Nous avons entendu des promesses similaires de la part de chaque fournisseur de LMS. »
- « Notre plus grande préoccupation est le risque de migration. »
- « Nous ne sommes pas convaincus qu’une autre plateforme améliorera l’adoption. »
État de réussite. L’élève obtient une démonstration de suivi et comprend le processus d’achat de l’organisation.
Succès client : révision exécutive de la récupération de l’adoption
Scénario. L’utilisation des plateformes a diminué de 40 % au cours des deux trimestres précédents. Les sponsors ont commencé à remettre en question le retour sur investissement, et les discussions sur le renouvellement débuteront dans quatre mois. L’élève est un gestionnaire de la réussite client qui effectue une révision commerciale trimestrielle.
Persona
Préoccupations personnelles
- Faible taux d’adoption — apparaît au début de l’examen. Bonne pratique : l’élève reconnaît directement le déclin plutôt que de diriger avec des mesures positives.
- Le manque de visibilité des cadres supérieurs — revient lorsque l’on discute des rapports. Bonne pratique : l’élève propose un tableau de bord ou un rapport spécifique destiné aux cadres.
- Des rapports insuffisants accompagnent la visibilité. Bonne pratique : l’élève s’engage à respecter une cadence de reporting concrète.
- Les priorités concurrentes sont abordées lorsque les prochaines étapes sont proposées. Bon : l’élève propose une première étape à faible effort plutôt qu’un programme volumineux.
Objectif. Diagnostiquer les problèmes d’adoption et établir une stratégie de restauration avec une propriété et des délais clairs.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de réaliser un examen trimestriel de votre activité auprès d’un client dont l’utilisation de la plateforme a fortement diminué. Votre objectif est de partir avec un plan de récupération convenu.
Ouverture de personne par IA. Je vais être direct : l’utilisation a chuté de 40 % et mon responsable du changement me demande pourquoi nous payons pour une plateforme que personne n’utilise. J’ai besoin de plus que de réconfort aujourd’hui.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Pourquoi devrais-je croire que ce trimestre sera différent ? »
- « Mon équipe n’a pas le temps pour une autre initiative. »
- « J’ai besoin de quelque chose que je puisse montrer à mon DRH, pas juste un plan. »
État de réussite. Les deux parties conviennent de mesures, de reddition de comptes, d’échéanciers et de résultats mesurables.
Développement du leadership : gérer les contre-performances
Scénario. Un responsable doit faire face à la baisse de performance d’un employé qui a récemment manqué des délais, reçu des plaintes de clients et éprouvé des difficultés avec la collaboration de l’équipe. L’employé était auparavant très performant.
Persona
Préoccupations personnelles
- Des attentes peu claires — surgissent tôt. Bonne pratique : le responsable sol le retour d’informations dans des attentes spécifiques communiquées précédemment.
- Charge de travail déraisonnable - revient au milieu de la conversation. C’est suffisant : le responsable reconnaît la charge de travail comme un facteur sans excuser les délais manqués.
- L’équité de la rétroaction est une question qui se pose lorsque des exemples de rendement sont présentés. Assez bien : le responsable cite des exemples précis et factuels plutôt que des impressions générales.
Objectif. Créez une compréhension et un accord autour d’un plan d’amélioration des performances.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point d’avoir une conversation de retour avec un artiste qui avait de bons résultats et dont le travail récent a échoué. Votre objectif est de parvenir à un accord sur un plan d’amélioration spécifique.
Ouverture de personne par IA. Je sais pourquoi nous parlons, et honnêtement, je ne pense pas que ce soit juste. La charge de travail de tout le monde a augmenté, pas seulement la mienne.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Personne d’autre n’aurait pu gérer cette charge de travail. »
- « Je ne savais pas que les attentes avaient changé. »
- « D’autres ne respectent pas non plus les délais. »
État de réussite. L’employé accepte des attentes de rendement mesurables et des mesures de suivi.
Gestion des modifications : transformation des processus d’entreprise
Scénario. L’entreprise déploie une nouvelle plateforme d’approvisionnement qui modifie les processus et les responsabilités en matière d’approbation. Plusieurs unités commerciales ont déjà exprimé leur résistance. L’élève est un responsable du changement qui rencontre une partie prenante clé.
Persona
Préoccupations personnelles
- Charge de travail supplémentaire — apparaît immédiatement. Bonne pratique : l’élève reconnaît honnêtement l’augmentation de la charge de travail à court terme plutôt que de la minimiser.
- Incidence sur la productivité — est abordée lorsque les échéanciers sont discutés. Bonne pratique : l’élève fournit un calendrier de transition réaliste et non optimiste.
- Résistance des employés — revient au cœur de la conversation. Bonne pratique : l’élève propose un plan de communication ou de formation spécifique pour son équipe.
- La perte d’autonomie — arrive à la fin. Bonne pratique : l’élève précise quel pouvoir décisionnel son équipe conserve dans le cadre du nouveau processus.
Objectif. Renforcer la confiance dans le déploiement et obtenir le soutien des parties prenantes.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de rencontrer un directeur régional dont l’équipe sera considérablement affectée par un nouveau processus d’approvisionnement. Votre objectif est d’obtenir son soutien pour le déploiement.
Ouverture de personne par IA. Avant de commencer, je sais déjà que cela va ralentir mon équipe. Convainquez-moi que je me trompe.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Cela va ralentir mon équipe, pas nous accélérer. »
- « Nous n’avons pas été consultés avant que cela ne soit décidé. »
- « Mon équipe a déjà trop de pain sur la planche ce trimestre. »
État de réussite. Les parties prenantes s’engagent à soutenir les activités de mise en œuvre.
Support technique : panne de conformité critique
Scénario. Un établissement de santé ne peut pas accéder à une formation obligatoire sur la conformité trois semaines avant un audit externe. Plus de 8 000 employés sont touchés. L’élève est un ingénieur d’assistance chargé d’une escalade critique.
Persona
Préoccupations personnelles
- Échec de l’audit — s’affiche immédiatement. Bonne pratique : l’élève fournit un délai de résolution estimé concret, et non une vague assurance.
- Perturbation de l’effectif — survient lorsque le champ d’application est discuté. Bonne pratique : l’élève reconnaît l’échelle (8 000 employés) et propose une solution provisoire, le cas échéant.
- La visibilité du leadership — approche de la fin. Bonne pratique : l’élève s’engage à mettre à jour la cadence spécifique pour son équipe de direction.
Objectif. Diagnostiquez le problème et établissez la confiance dans le processus de résolution.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de gérer une escalade critique d’un client qui ne peut pas accéder à une formation obligatoire sur la conformité avant un audit externe. Votre objectif est d’établir un plan de résolution crédible.
Ouverture de personne par IA. J’ai besoin de ce correctif aujourd’hui, pas pour demain. Nous avons une vérification dans trois semaines et huit mille personnes sont en lock-out. Quel est le plan ?
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Vous ne semblez pas comprendre à quel point c’est grave. »
- « On m’a dit hier que ça serait déjà réparé. »
- « Je dois dire quelque chose de concret à mes dirigeants tout de suite. »
État de réussite. Le client comprend le plan d’action et se sent soutenu.
Adoption de l’IA : stratégie de déploiement de l’IA dédiée aux cadres
Scénario. L’organisation évalue actuellement un assistant IA d’entreprise en vue d’un déploiement dans plusieurs services. Le leadership est favorable à l’examen de l’opportunité, mais reste préoccupé par la gouvernance, la sécurité, la conformité et l’adoption. L’élève est un responsable de programme IA qui présente la proposition à un vice-président du département.
Persona
Préoccupations personnelles
- Hallucinations — surgit lorsque l’exactitude est discutée. Bonne pratique : l’élève décrit une mesure de protection spécifique, telle que l’examen humain des extrants à haut risque.
- Risques de sécurité : se présente lorsque l’on discute de la gestion des données. Bonne pratique : l’élève fait référence aux contrôles de gouvernance des données, pas seulement au « système sécurisé ».
- Mauvaise utilisation par les employés — revient au cœur de la conversation. Bonne pratique : l’élève décrit une politique d’utilisation acceptable ou un plan de formation.
- L’incertitude sur le retour sur investissement arrive à sa fin. Bonne pratique : l’élève propose un pilote mesurable avec des mesures de réussite définies.
Objectif. Répondre aux préoccupations, démontrer de la valeur et obtenir du parrainage pour un programme pilote.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de présenter un déploiement d’IA d’entreprise à un vice-président des opérations qui prend en charge l’exploration de l’IA, mais qui a de réelles préoccupations en matière de gouvernance. Votre objectif est d’obtenir le parrainage d’un pilote.
Ouverture de personne par IA. Je ne suis pas opposé à cela en principe, mais j’ai vu suffisamment de titres sur l’IA pour connaître les risques. Expliquez-moi comment éviter de devenir l’un d’eux.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Comment savons-nous qu’il n’inventera rien devant un client ? »
- « Qu’advient-il de nos données une fois qu’elles sont dans le modèle ? »
- « Nous avons déjà été brûlés par une technologie non éprouvée. »
État de réussite. L’intervenant accepte de parrainer un projet pilote et de définir des mesures de réussite.
Leadership exécutif (personnes multiples) : examen par le comité directeur
Scénario. Une initiative stratégique de transformation numérique est en retard sur le calendrier et dépasse le budget prévu. L’élève est le gestionnaire de programme qui présente un plan de rétablissement à un comité directeur de quatre personnes, chacune d’entre elles évaluant le plan en fonction d’une priorité différente.
Personnalités (jusqu’à quatre, configurées individuellement)
Préoccupations personnelles (une préoccupation de représentant par personne)
- DPF — Justification budgétaire continue. Vient en premier. Bonne pratique : l’élève associe le plan de récupération à un rendement quantifié spécifique.
- DSI — Faisabilité technique du calendrier révisé. Vient quand le plan est présenté. Bonne pratique : l’élève nomme les risques techniques spécifiques qui sont mis hors service, pas seulement le planning.
- Sponsor commercial : indique si les résultats commerciaux promis à l’origine sont toujours réalisables. C’est au milieu de la conversation. Bonne pratique : l’élève reconfirme ou révise explicitement les engagements de résultat initiaux.
- Responsable de l’approvisionnement — Responsabilité du fournisseur pour le retard. Arrive vers la fin. Bonne pratique : l’élève précise quelles modifications contractuelles ou de performances s’appliquent au fournisseur à l’avenir.
Objectif. Obtenir l’approbation des quatre parties prenantes, et pas seulement de la plus bruyante, pour une stratégie de mise en œuvre révisée.
Ouvreur de formateur IA. Vous êtes sur le point de présenter un plan de relance à un comité directeur de quatre personnes pour une initiative qui est en retard sur le calendrier et qui dépasse le budget. Votre objectif est l’approbation unanime de la formule révisée.
Ouverture CFO. Avant de commencer la formule, rappelez à la salle combien nous avons dépensé jusqu’à présent et pourquoi nous devrions croire ce chiffre révisé.
Critères d’évaluation (rubriques à couvrir)
Objections types
- « Nous avons déjà dépassé le budget une fois - pourquoi ce plan révisé serait-il différent ? » (CFO)
- « Le calendrier ne tient toujours pas compte du risque d’intégration que nous avons signalé au T2. » (RESPONSABLE DE L’INFORMATION)
- « Je dois savoir que les résultats commerciaux initiaux sont toujours sur la table. » (Sponsor professionnel)
- « Si le fournisseur a causé ce retard, qu’est-ce qui change dans le contrat ? » (Responsable des achats)
État de réussite. Le comité directeur approuve le plan révisé et convient des prochaines étapes - chacune des quatre personnalités ayant explicitement donné son accord, pas seulement la plus bruyante dans la salle.
Modèle de jeu de rôle Gold Standard
Chaque jeu de rôle doit répondre clairement aux questions suivantes, en utilisant le champ Virtual Coach réel que chacun mappe à :