Información general de Customer Journey Analytics B2B
Comprenda cómo Customer Journey Analytics B2B edition resuelve los desafíos y le ofrece una ventaja en el panorama B2B.
Información general de Customer Journey Analytics B2B
Hola a todos, soy Gary. Gracias por acompañarme en esta descripción general de B2B edition de Customer Journey Analytics.
Tendencias clave que alimentan los desafíos del mercado B2B
Para empezar, hablemos de los desafíos que modelan el panorama B2B actual.
Las experiencias multicanal de los clientes ahora son comunes en la mayoría de los sectores. Los clientes B2B a menudo han completado el 60 % o más de su investigación de productos antes incluso de hablar con un representante de ventas. Esto es así no solo para las nuevas compras netas, sino también para las compras adicionales del mismo proveedor.
Y sabemos que hay una creciente deuda tecnológica y la necesidad de deshacerse de ella financieramente. Cada vez más, las empresas B2B optan por no renovar los contratos de software que se ha convertido en "software de estantería".
Los recorridos de los clientes B2B son más largos y complicados
Además de estas macrotendencias, los recorridos de los clientes B2B son cada vez más largos y complicados.
El creciente número de tomadores de decisiones y el volumen de canales en línea y fuera de línea significa que docenas y docenas de interacciones ocurren antes de que se cierre un acuerdo.
También significa que en el proceso participa una creciente pila tecnológica de herramientas y plataformas.
Las empresas necesitan más y mejor información
Y a medida que nos adentramos para aprender qué es lo que mantiene a nuestros clientes despiertos por la noche, descubrimos que a menudo no saben dónde están sus cuentas en el ciclo de ventas, y no tienen un conocimiento sólido de quién es el grupo comprador dentro de cada cuenta.
Pueden tener una idea general de lo que los clientes potenciales y los contactos están haciendo, pero eso es todo. No entienden cómo esos clientes potenciales y contactos trabajan juntos para tomar decisiones de compra.
Básicamente, estas empresas no tienen una visión completa de cada recorrido de cuenta y tienen dificultades para determinar el valor de duración del cliente y el estado de salud del cliente a nivel de cuenta.
Expectativas del cliente
Adobe sabe por nuestro propio Consejo de Asesoramiento al Cliente y por nuestro Programa de Clientes de VIP para Customer Journey Analytics B2B edition que muchos de nuestros clientes buscan dos cosas en su pila tecnológica.
En primer lugar, desean reunir los datos de los clientes en su pila tecnológica de BI en un único recorrido cohesivo. En segundo lugar, quieren que Ventas y Marketing utilicen los mismos datos y el mismo lenguaje de análisis.
Customer Journey Analytics B2B edition
Introduzca Customer Journey Analytics o CJA, B2B edition.
Al analizar el panorama de análisis de marketing B2B, Adobe cree que CJA B2B edition es la primera aplicación de análisis de recorrido de clientes B2B creada específicamente en el mercado que proporciona una vista organizada y cronológica de todo el recorrido de clientes en canales múltiples.
Básicamente, CJA B2B edition le permite generar perspectivas en todas sus fuentes de datos en los niveles de parte interesada, grupo de compra, oportunidad y cuenta individual. Esta capacidad de análisis de varios niveles es la primera arquitectura entre las herramientas de análisis de marketing B2B.
Con esta nueva arquitectura, puede analizar la participación del segmento de la cuenta y del grupo de compra, así como identificar oportunidades de ampliación de venta, venta cruzada y renovación de cuentas. Además, puede generar informes detallados de rendimiento de marketing e informes de clientes potenciales a ingresos.
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Arquitectura de Customer Journey Analytics (B2C)
Ahora hablemos de cómo CJA "B2C Edition" y CJA B2B edition son diferentes.
En CJA y Adobe Analytics de hoy, los datos siempre están estructurados en torno a datos de eventos o series temporales.
Cada fila de datos del conjunto de datos de evento debe contener una marca de tiempo y un ID de persona. A partir de ese conjunto de datos de evento, se crean contenedores para la persona y la sesión.
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Arquitectura de Customer Journey Analytics B2B edition
En CJA B2B edition, los datos siempre están estructurados en torno a datos de eventos o series temporales.
Cada fila de datos del conjunto de datos de evento debe contener una marca de tiempo y un ID de cuenta.
A partir de ese conjunto de datos de evento, se crean contenedores para la cuenta, la persona y la sesión. Hay contenedores opcionales disponibles para la cuenta global, la oportunidad y el grupo de compra.
Paneles de KPI B2C y B2B de CJA
Este es un ejemplo de panel de KPI comercial que ilustra la diferencia clave entre ambos.
En CJA tradicional o B2C, Personas, Pedidos y Vistas del producto forman la columna vertebral de los KPI.
En CJA B2B edition, las cuentas, las oportunidades y los grupos de compra pueden medirse en el tiempo y compararse entre sí.
Informes personalizados B2B en CJA B2B edition
Es importante tener en cuenta que todas las opciones y visualizaciones de informes de CJA también están disponibles en CJA B2B edition y se han mejorado para satisfacer las necesidades comerciales de B2B.
En la vista plana de forma libre, por ejemplo, en lugar de tener que realizar desgloses complejos en el nivel de fila, esta opción proporciona una sola vista de tabla.
El análisis guiado se ha adaptado para casos de uso B2B con flujos de trabajo de recorrido de cuenta, oportunidad y grupo de compra.
Las plantillas B2B están disponibles para ayudarle a empezar con sus análisis.
Y el lienzo de Recorrido también estará disponible en los niveles de cuenta, oportunidad y grupo de compra. El lienzo de recorrido le ayuda a comprender y mejorar los recorridos de sus cuentas y grupos de compra. Puede crear o ver recorridos, ver dónde se pierden o continúan las oportunidades y analizar etapas, eventos, déclencheur y experiencias en varios canales.
Entonces, ¿qué puede hacer con CJA B2B edition? Se ha creado para casos de uso clave que interesan a los equipos de ingresos. Para optimizar el marketing de cuentas, el objetivo principal es comprar grupos y medir su respuesta a las campañas, los canales y el contenido.
Y para las cuentas clave en crecimiento, el foco está nuevamente en los grupos de compra, donde la identificación de puntos de contacto de alto valor entre grupos de compra informará las siguientes mejores acciones para impulsar el crecimiento de ingresos dentro de las cuentas clave.
Para crear valor de producto, el enfoque está en rastrear el uso del producto y la satisfacción del cliente tanto a nivel de cuenta como de usuario.
Resumen
Con CJA B2B edition, puede optimizar las experiencias de los clientes, aprovechar la tecnología inteligente, alinear las ventas y el marketing e impulsar la retención, todo mientras toma decisiones basadas en datos que aceleran los ingresos. Buena suerte, y que tengas un gran día.