프로그램 영업 기회 분석 영역 이해 understanding-the-program-opportunity-analysis-area

개요 overview

프로그램 기회 분석 영역에서는 개별 프로그램의 효과를 분석하거나 프로그램 채널별로 요약 결과를 확인할 수 있습니다.

이 분석 영역을 사용하여 답변할 수 있는 예제 비즈니스 질문은 다음과 같습니다.:

주어진 프로그램에 몇 개의 Opportunity 가 연계되었으며 그 중 몇 개의 Opportunity 를 획득했습니까?

주어진 프로그램 또는 채널이 창출에 기여한 매출은 얼마나 됩니까?

특정 프로그램 또는 채널에 대한 투자 매출은 얼마입니까?

해당 프로그램이 영향을 미친 영업 기회는 무엇입니까?

프로그램 영업 기회 분석 속성 측정 단위(파란색 점) program-opportunity-analysis-attribution-measures-blue-dots

분석에 사용할 수 있는 측정값은 일반적으로 숫자이며 파란색 점으로 표시됩니다. Dimension은 측정값에 대해 서로 다른 보기를 제공하는 속성으로, 노란색 점으로 표시됩니다.

모든 측정값(파란색 점)은 잠재 고객 확보 또는 잠재 고객과 연관된 판매 성공에 대한 "크레딧"인 속성과 관련되어 있습니다.

세 가지 방법이 있습니다.

  • 첫 번째 터치 속성(FT)을 얻는 획득 관련 조치입니다.
  • 멀티 터치 속성(MT)을 수신하는 성공 관련 조치입니다.
  • Opportunity 가 생성되거나 종료되기 전 평균 마케팅 터치 횟수를 포함한 기타 프로그램 관련 조치.

획득 관련 조치는 잠재 고객의 연락처 정보를 처음 획득하는 프로그램에 크레딧을 제공합니다. 잠재 고객은 획득 크레딧을 부여하기 위한 프로그램에서 성공을 거둘 필요가 없습니다.

주어진 잠재 고객 확보 값은 시간이 지남에 따라 변경됩니다. 리드가 구매를 할 때까지 0입니다. 그런 다음 추가 구매와 함께 증가할 수 있습니다.

성공 관련 조치는 구매에 대한 잠재 고객의 진행에 기여하는 모든 프로그램에 크레딧을 제공합니다.

인수와 마찬가지로, 잠재 고객에 대한 판매 기여 가치는 시간이 지남에 따라 변경되며 잠재 고객이 일부 구매할 때까지 0입니다.

속성 측정 - 영업 기회 관련(FT 또는 MT)*
설명
영업 기회 비용
영업 기회에 영향을 준 프로그램 비용 부분. 여러 개의 리드가 관련된 경우 비용이 분할될 수 있습니다.
영업 기회 생성됨
영업 기회 창출에 영향을 준 것으로 인해 프로그램이 받은 크레딧 비중. 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.
성공한 영업 기회
프로그램이 Won 기회에 영향을 미쳐 받은 크레딧 비중. 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.
파이프라인 생성됨
영업 기회 창출에 영향을 준 것으로 인해 프로그램이 받은 크레딧(금전적 가치). 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.
파이프라인 생성됨 - 아직 열림
현재 진행 중인 영업 기회 창출에 영향을 미치기 위해 프로그램이 받은 크레딧(금전적 가치). 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.
예상 수익
영업 기회 창출에 영향을 준 것으로 인해 프로그램이 받은 크레딧(금전적 가치). 예상 매출은 영업 기회 확률에 영업 기회 값을 곱한 것입니다. 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.
투자 수익
이는 프로그램이 원화기회에 영향을 미쳐 받은 신용의 비중(금전적 가치)과 프로그램 비용의 비율이다.
성공한 수익
프로그램이 WON 영업 기회에 영향을 미쳐 받은 크레딧(금전적 가치) 비율. 관련된 여러 리드가 있는 경우 분수일 수 있습니다.

*(FT) = 잠재 고객 확보 조치에 사용되는 첫 번째 접점 속성, (MT) = 잠재 고객 성공 조치에 사용되는 다중 접점 속성

다음은 가망 고객을 생성했지만 동일한 계정에서 하나의 기회로 이어지는 두 개의 프로그램이 있을 때 기회 단위를 계산하는 방법을 설명하는 시나리오입니다.

프로그램 1

  • 1개의 리드 생성: 리드 1
  • 리드 1은(는) 계정 1에서 가져옴

프로그램 2

  • 다른 리드를 생성합니다. 리드 2
  • 리드 2도 계정 1에서 가져옴

계정 1

  • 1개의 영업 기회 생성: 영업 기회 1

Marketo은 프로그램 간 영업 기회를 두 번 계산하지 않고 적절히 크레딧을 제공합니다. 따라서 이 경우 각 프로그램은 0.5 개의 Opportunity Unit 을 받습니다. 즉, 각 프로그램은 생성된 Opportunity에 대한 크레딧의 절반을 받습니다. 또한 Opportunity 와 관련된 매출의 절반이 각 Program에 할당됩니다.

사용 가능한 다른 조치들은 프로그램의 전반적인 성과를 반영합니다.

속성 측정 단위 - 프로그램 관련
설명
프로그램과 연계된 영업 기회 수
프로그램에 모든 종류의 속성 크레딧을 제공한 총 Opportunity 수. Opportunity 는 하나 이상의 Lead 와 하나 이상의 Program에 의해 영향을 받을 수 있습니다.
종료된 영업 기회당 평균 성공 횟수
Opportunity 가 종료되기 전 평균 Program 성공 횟수입니다.
생성된 영업 기회당 평균 성공 횟수
Opportunity 가 생성되기 전에 성공한 평균 Program 수 입니다.
새 이름
프로그램에서 획득한 새 이름, 즉 새 잠재 고객의 총 수입니다.
프로그램 비용
프로그램의 총 비용.
성공(합계)
성공한 총 프로그램 구성원 수입니다.

프로그램 영업 기회 분석 Dimension(노란색 점) program-opportunity-analysis-dimensions-yellow-dots

측정값(파란색 점)이 계산되고 사용할 생각과 설명이 필요한 반면 차원(노란색 점)은 설명적입니다. 사용 가능한 차원은 다음과 같습니다.

범주
표시 레이블
영업 기회 속성
영업 기회 종료됨
영업 기회 이름*
영업 기회 소유자 이름
영업 기회 단계
영업 기회 유형
영업 기회 일정
영업 기회 종료 연도/분기/월
생성된 영업 기회 연도/분기/월
프로그램 속성
프로그램 채널
프로그램 이름
프로그램 비용 일정
비용 연도/분기/월

*프로그램에 모든 유형의 속성 크레딧을 제공한 모든 Opportunity Opportunity 는 하나 이상의 Lead 와 하나 이상의 Program에 의해 영향을 받을 수 있습니다.

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