プログラム商談分析領域について

概要

プログラム商談分析領域では、個々のプログラムの効果を分析することも、特定の期間のチャネルごとに要約した結果を確認することもできます。

この分析領域を使用して回答できるビジネスの質問の例を次に示します

特定のプログラムに関連付けられた商談の数と獲得した商談の数は?

特定のプログラムまたはチャネルが創出した収益は?

特定のプログラムまたはチャネルの投資収益は?

特定のプログラムが影響を及ぼした商談は?

プログラム商談分析属性の測定(青い点)

分析で使用できる測定は、通常は数値で、青い点で表されます。ディメンションは、測定の様々なビューを提供する属性で、黄色の点で表されます。

すべての測定(青い点)は、属性(リード獲得のための「クレジット」、またはリードに関連する販売成功のための「クレジット」)に関連しています。

次の 3 種類の測定があります。

  • ファーストタッチ属性(FT)を取得する獲得関連の測定。
  • マルチタッチ属性(MT)を受け取る成功関連の測定。
  • その他のプログラム関連の測定。商談が作成またはクローズされる前の平均マーケティングタッチ数を含みます。

獲得関連の測定は、リードの連絡先情報が最初に取得されるプログラムにクレジットを与えます。リードは、獲得クレジットを与えるためのプログラムで成功する必要はありません。

特定のリード獲得の値は、時間の経過と共に変化します。リードが購入するまでゼロです。その後、追加の購入に伴って増加することがあります。

成功に関連する測定では、購入に向けたリードの進捗に貢献するすべてのプログラムにクレジットを与えます。

獲得と同様に、リードに対する販売に貢献する値は、時間の経過と共に変化し、リードが何らかの購入をおこなうまでゼロになります。

属性の測定 — 商談関連(FT または MT)* 説明
商談のコスト 商談に影響を与えたプログラムのコストの一部。複数のリードが関係している場合は、コストが分割される可能性があります。
創出した商談 新規商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
成立した商談 成立した商談に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
創出されたパイプライン 新規商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
創出されたパイプライン - 進行中 現在オープンの商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
予想収益 新規商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。期待収益は商談の確率掛ける商談の価値です。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
収益対投資 これは獲得商談とプログラムのコストに影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジット(金額)の比率です。
獲得した売上高 獲得商談に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。

*(FT) = ファーストタッチ属性。リード獲得の測定に使用されます。(MT) = マルチタッチ属性。リード成功の測定に使用されます。

リードが 2 つのプログラムによって創出されたがこれらのリードが同じ顧客からの 1 つの商談に結びついた場合に、商談数がどのように計算されるかを示すシナリオを以下に示します。

プログラム 1

  • 1 つのリードを創出:リード 1
  • リード 1 は顧客 1 から

プログラム 2

  • 別のリードを創出:リード 2
  • リード 2 も顧客 1 から

顧客

  • 1 つの商談を創出:商談 1

プログラムをまたいだ商談は、二重にカウントされることなく、適切にクレジットが与えられます。したがって、この例では、各プログラムが 0.5 の商談数を受け取ります。つまり、各プログラムは創出された商談の半分のクレジットを受け取ります。また、商談に関連する収益の半分は、各プログラムに割り当てられます。

使用可能なその他の測定は、プログラムの全体的なパフォーマンスを反映しています。

属性の測定 - プログラム関連 説明
プログラムに関連付けられた商談数

プログラムに何らかの属性クレジットを与えた商談の合計数。商談は、1 つ以上のリードと 1 つ以上のプログラムの影響を受けることができます。

クローズした商談あたりの平均成功数 商談が成立する前のプログラム成功の平均数。
作成された商談あたりの平均成功数 商談が作成される前のプログラム成功の平均数。
新しい名前 プログラムで獲得された新規名、つまり新規リードの合計数。
プログラムコスト プログラムの総コスト。
成功(合計) 成功したプログラムメンバーの合計数。

プログラム商談分析ディメンション(黄色の点)

測定(青い点)は計算され、使用する検討と説明が必要なのに対して、ディメンション(黄色の点)は説明的です。使用可能なディメンションを次に示します。

カテゴリ ラベルの表示
商談の属性 クローズ済み商談
商談名*
商談の所有者名
商談のステージ
商談のタイプ
商談の期間 商談クローズ年/四半期/月
商談作成年/四半期/月
プログラムの属性 プログラムチャネル
プログラム名
プログラムコスト期間 コスト年/四半期/月

*任意の種類の属性クレジットをプログラムに与えたすべての商談。商談は、1 つ以上のリードと 1 つ以上のプログラムの影響を受けることができます。

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