プログラムオポチュニティ分析領域について

概要

「プログラムオポチュニティの分析」領域では、個々のプログラムの有効性を分析したり、プログラムチャネル別に要約された結果を表示したりできます。

この分析領域を使用して回答できるビジネスの質問の例を次に示します

特定のプログラムに関連付けられたオポチュニティの数と、その中で勝ったオポチュニティの数。

特定のプログラムまたはチャネルが生み出した売上高はどの程度か。

特定のプログラムまたはチャネルの投資に対する売上高はどの程度か

特定のプログラムが影響を与えたオポチュニティはどれか。

プログラムオポチュニティ分析アトリビューションメジャー(青いドット)

分析で使用できる測定基準は、通常は数値で、青い点で表されます。 Dimensionは、測定の様々な表示を与える属性で、黄色のドットで表されます。

すべての指標(青い点)は、属性(リードの獲得の「クレジット」、またはリードに関連付けられた販売の成功の「クレジット」)に関連します。

対策には次の3種類があります。

  • ファーストタッチアトリビューション(FT)を取得する、獲得関連の測定基準。
  • マルチタッチアトリビューション(MT)を受け取る成功関連のメジャー。
  • その他のプログラム関連の測定。オポチュニティが作成または終了する前の平均マーケティングタッチ数など。

獲得関連の措置は、リードの連絡先プログラムを最初に取得した情報にクレジットを与えます。 リードは、獲得クレジットが付与されるプログラムで成功を達成する必要はありません。

所定のリードを獲得する価値は、時間の経過と共に変化します。 リードで購入が行われるまでは0です。 追加の購入に伴って増やすことができます。

成功関連の指標は、購入に向けたリードの進行に貢献するすべてのプログラムにクレジットを与えます。

獲得と同様に、リードに対して行われる販売に貢献する値は、時間の経過と共に変化し、リードが何らかの購入を行うまでゼロになります。

アトリビューションメジャー — オポチュニティ関連(FTまたはMT)* 詳細
オポチュニティのコスト オポチュニティに影響を与えたプログラムのコストの部分。 複数のリードが関係している場合、コストが分割される可能性があります。
作成されたオポチュニティ オポチュニティの作成に影響を与えるプログラムのクレジットの部分。 複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
獲得した商談 プログラムが受け取ったクレジットのうち、当選したオポチュニティに影響を与える部分。 複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
創出されたパイプライン 新規商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
パイプラインが作成されました — まだ開いています 現在オープンの商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
予想収益 新規商談の創出に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。期待収益は商談の確率掛ける商談の価値です。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。
投資収益 これは獲得商談とプログラムのコストに影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジット(金額)の比率です。
獲得した収益 獲得商談に影響を与えたとしてプログラムが受け取ったクレジットの一部(金額)。複数のリードが関与する場合は分数の場合もあります。

* (FT) =ファーストタッチアトリビューション。リード獲得の測定に使用。(MT)=マルチタッチアトリビューション。リードの成功の測定に使用

リードを生成した2つのプログラムがあるが、同じアカウントから1つのOpportunityに導いた場合のOpportunity Unitsの計算方法を次に示します。

プログラム1

  • 1つのリードを生成します。リード1
  • リード1はアカウント1から

プログラム2

  • 別のリードを生成します。リード2
  • リード2はアカウント1からもらいます

アカウント1

  • オポチュニティを1つ生成します。商談1

Marketoは、プログラム間での重複カウント機会を必要とせずに、適切にクレジットを付与します。 したがって、この場合、各プログラムは0.5オポチュニティの数量を受け取ります。 つまり、生成されたOpportunityのクレジットの半分を各プログラムが受け取ります。 また、Opportunityに関連付けられた売上高の半分が各プログラムに割り当てられます。

使用できるその他のメジャーは、プログラムの全体的なパフォーマンスを反映しています。

アトリビューションメジャー —プログラム関連 詳細
プログラムに関連付けられたオポチュニティの数

プログラムに対して何らかのアトリビューションクレジットを与えたオポチュニティの合計数。 オポチュニティは、1つ以上のリードと1つ以上のプログラムに影響を受けることができます。

終了したオポチュニティあたりの平均成功数 Opportunityが終了する前のプログラムの平均成功数。
作成されたオポチュニティあたりの平均成功数 Opportunityが作成される前のプログラムの平均成功数。
新しい名前 プログラムが取得した新しい名前、つまり新しいリードの合計数。
プログラムコスト プログラムの総コスト。
成功(合計) 成功したプログラムメンバーの合計数です。

プログラムオポチュニティ分析Dimension(黄色のドット)

測定基準(青い点)は計算され、使用する際に考えと説明が必要となるのに対し、ディメンション(黄色い点)は説明的です。 使用可能なディメンションを次に示します。

カテゴリ ラベルの表示
商談の属性 Opportunity Closed
Opportunity Name*
Opportunity Owner Name
Opportunity Stage
Opportunity Type
オポチュニティの期間 営業案件クローズ年/四半期/月
営業案件作成年/四半期/月
プログラム属性 プログラムチャネル
プログラム名
プログラムコスト期間 コスト年/四半期/月

*あるプログラムに対して、あらゆる種類のアトリビューションクレジットを与えたすべてのオポチュニティ。オポチュニティは、1つ以上のリードと1つ以上のプログラムに影響を受けることができます。

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