Customer Journey Analytics B2B-Übersicht
Erfahren Sie, wie Customer Journey Analytics B2B edition Herausforderungen löst und Ihnen einen Vorteil in der B2B-Landschaft verschafft.
Customer Journey Analytics B2B-Übersicht
Hallo zusammen, das ist Gary. Vielen Dank, dass Sie sich mir angeschlossen haben für diesen Überblick über die B2B edition von Customer Journey Analytics.
Wichtige Trends, die Herausforderungen auf dem B2B-Markt anheizen
Lassen Sie uns zunächst über die Herausforderungen sprechen, die die heutige B2B-Landschaft formen.
Kanalübergreifende Kundenerlebnisse sind jetzt in den meisten Branchen üblich. B2B-Kunden haben oft 60 % oder mehr ihrer Produktforschung abgeschlossen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben. Dies gilt nicht nur für neue Nettokäufe, sondern auch für zusätzliche Käufe desselben Anbieters.
Und wir wissen, dass die Verschuldung im Technologiebereich zunimmt und dass wir sie finanziell abbauen müssen. B2B-Unternehmen entscheiden sich zunehmend dafür, Verträge für Software, die zu „Shelfware“ geworden ist, nicht zu verlängern.
B2B-Kunden-Journey sind länger und komplizierter
Zusätzlich zu diesen Makrotrends werden die B2B-Kunden-Journey immer komplizierter.
Die wachsende Anzahl von Entscheidungsträgern und das Volumen von Online- und Offline-Kanälen bedeuten, dass Dutzende von Interaktionen stattfinden, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.
Dies bedeutet auch, dass ein wachsender Technologie-Stack von Tools und Plattformen in den Prozess involviert ist.
Unternehmen brauchen mehr und bessere Informationen
Und während wir uns damit beschäftigen, was unsere Kunden nachts auf Trab hält, haben wir festgestellt, dass sie oft nicht wissen, wo sich ihre Accounts im Verkaufszyklus befinden, und sie nicht genau wissen, wer in jedem Account die Einkaufsgruppe ist.
Sie haben vielleicht eine allgemeine Vorstellung davon, was Leads und Kontakte tun, aber das ist auch alles. Sie verstehen nicht, wie diese Leads und Kontakte zusammenarbeiten, um Kaufentscheidungen zu treffen.
Im Wesentlichen haben diese Unternehmen nicht jede Account-Journey im Blick, und sie kämpfen mit der Bestimmung des Kundenlebenszeitwerts und der Kundengesundheit auf Kontoebene.
Kundenerwartungen
Adobe weiß aus unserem eigenen Customer Advisory Board und unserem VIP-Kundenprogramm für Customer Journey Analytics B2B edition, dass viele unserer Kunden zwei Dinge aus ihrem Technologie-Stack suchen.
Zunächst möchten sie Kundendaten über ihren BI-Tech-Stack zu einem zusammenhängenden Journey zusammenführen. Zweitens möchten sie, dass Vertrieb und Marketing dieselben Daten verwenden und dieselbe Analysesprache sprechen.
Customer Journey Analytics B2B edition
Geben Sie Customer Journey Analytics oder CJA, B2B edition ein.
Bei der Betrachtung der B2B-Marketing-Analyselandschaft geht Adobe davon aus, dass CJA B2B edition die erste speziell entwickelte Journey-Analytics-Anwendung für B2B-Kunden auf dem Markt ist, die eine organisierte und chronologische Ansicht der gesamten Cross-Channel-Kunden-Journey bietet.
Grundsätzlich können Sie mit CJA B2B edition Einblicke aus all Ihren Datenquellen generieren, und zwar auf der Ebene einzelner Stakeholder, Einkaufsgruppen, Opportunities und Accounts. Diese Analysefunktion auf mehreren Ebenen ist eine der ersten in der Architektur der B2B-Marketing-Analyse-Tools.
Mit dieser neuen Architektur können Sie das Kontosegment und die Aktivität in Einkaufsgruppen analysieren und Upsell-, Crosssell- und Verlängerungsmöglichkeiten für Konten identifizieren. Außerdem können Sie detaillierte Berichte zur Marketing-Performance und zu den Umsätzen erstellen.
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Customer Journey Analytics (B2C)-Architektur
Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie sich CJA "B2C Edition" und CJA B2B edition unterscheiden.
In CJA und Adobe Analytics sind Daten heutzutage immer um Ereignis- oder Zeitreihendaten strukturiert.
Jede Datenzeile im Ereignis-Datensatz muss einen Zeitstempel und eine Personen-ID enthalten. Aus diesem Ereignis-Datensatz werden Container für Person und Sitzung erstellt.
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Architektur von Customer Journey Analytics B2B edition
In CJA B2B edition sind Daten immer noch um Ereignis- oder Zeitreihendaten strukturiert.
Jede Datenzeile im Ereignis-Datensatz muss einen Zeitstempel und eine Konto-ID enthalten.
Aus diesem Ereignis-Datensatz werden Container für das Konto, die Person und die Sitzung erstellt. Optionale Container sind für globale Konten, Opportunities und Einkaufsgruppen verfügbar.
CJA B2C- und B2B-KPI-Dashboards
Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für ein KPI-Dashboard für den Einzelhandel, das den wesentlichen Unterschied zwischen den beiden veranschaulicht.
Im herkömmlichen oder B2C-CJA bilden Personen, Bestellungen und Produktansichten das Rückgrat der KPIs.
In CJA B2B edition können die Accounts, Opportunities und Einkaufsgruppen im Laufe der Zeit gemessen und miteinander verglichen werden.
B2B-spezifische Berichte in CJA B2B edition
Beachten Sie, dass alle Reporting-Optionen und Visualisierungen in CJA auch in CJA B2B edition verfügbar sind und weiter verbessert wurden, um den B2B-Geschäftsanforderungen gerecht zu werden.
In der Freiform-Flachansicht beispielsweise muss diese Option keine komplexen Aufschlüsselungen auf Zeilenebene durchführen, sondern bietet eine einzige Tabellenansicht.
Geführte Analyse wurde für B2B-Anwendungsfälle mit Konto-, Opportunity- und Gruppen-Journey-Workflows angepasst.
B2B-Vorlagen sind verfügbar, um Ihnen einen Vorsprung in Ihrer Analyse zu verschaffen.
Und Journey Canvas wird auch auf Konto-, Opportunity- und Einkaufsgruppenebene verfügbar sein. Journey Canvas hilft Ihnen, die Journey Ihrer Accounts und Einkaufsgruppen zu verstehen und zu verbessern. Sie können Journey erstellen oder anzeigen, sehen, wo Opportunitys verloren gehen oder fortgesetzt werden, und Stadien, Ereignisse, Trigger und Erlebnisse kanalübergreifend analysieren.
Was kann man also mit CJA B2B edition machen? Sie wurde für gängige Anwendungsfälle entwickelt, die Umsatzteams interessieren. Bei der Optimierung des Account-Marketings liegt der Schwerpunkt auf dem Kauf von Gruppen und der Messung, wie sie auf Kampagnen, Kanäle und Inhalte reagieren.
Und bei wachsenden Key Accounts liegt der Fokus erneut auf Einkaufsgruppen, wobei die Identifizierung hochwertiger Touchpoints über Einkaufsgruppen hinweg dann die nächstbesten Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes bei wichtigen Accounts beeinflussen wird.
Um den Produktwert zu steigern, liegt der Schwerpunkt auf der Verfolgung der Produktnutzung und der Kundenzufriedenheit sowohl auf Konto- als auch auf Benutzerebene.
Zusammenfassung
Mit CJA B2B edition können Sie Kundenerlebnisse optimieren, intelligente Technologien nutzen, Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen und die Kundenbindung vorantreiben - und gleichzeitig datengestützte Entscheidungen treffen, die den Umsatz beschleunigen. Viel Glück und einen schönen Tag.